編者按對于特許加盟過程中的種種細節問題，本期經理人營銷論壇將繼續討論。3位主持人本期有兩位出場，他們就珠寶業人力資源滯后會對特許加盟模式的發展產生負面影響、整合營銷以及盟主如何位加盟商服務等論題做了精彩的論述。特別是針對品牌商和加盟商的關系問題，陳漢義用老師和學生的關系做比喻，提出品牌商要把加盟商從一個小學生培養成大學生、服務一條龍的觀點；而趙東則以父親和孩子的關系做比喻，他認為品牌商要呵護加盟商，要用愛心去感化加盟商，這樣才能雙贏。他們倆要表達的中心無非是品牌商要時刻對加盟商保持一種責任感，時刻保持為加盟商服務的思想。

珠寶業人力資源滯后的現狀，對特許加盟模式的發展無疑會產生負面影響

陳漢義：實際上，特許加盟連鎖經營模式的運行對于經營者（也就是品牌持有者）的綜合操盤素質要求很高，而現實中開展品牌加盟的各類中、小型公司的經營管理者，多數不具備這樣的綜合素質。這里所講的綜合素質是指市場調研、戰略規劃、人力資源、產品研發、生產管理、質量控制、營銷策劃、銷售服務、物流控制這九方面的能力。從大行業對比的角度來看，珠寶業從業人員的綜合素質與IT、地產、通訊、金融等支柱行業的從業人員在綜合素質上有非常明顯的差距。一個高速發展的珠寶產業，正在面對相當嚴峻的營銷人力資源危機。尤其是具有優秀執行力的人才在市場上可以說是奇貨可居。

一個好的特許加盟項目，首先需要策劃和創意；然后進行籌備和推出；最后是規劃的執行和監控。在參與特許加盟的全過程中，無論是盟主還是加盟商都需要確立明確的現代營銷理念和操作技巧?？墒?，現在很多參與到特許加盟行業里的老板或者職業經理人，在特許加盟理論和實踐方面的學習和積累的時間很有限，沒有形成適合企業的、有效完整的經營管理系統。

在人力資源的整合和培訓方面，珠寶企業尚處于初級階段，企業對人才團隊的建設和全員培訓方面的投入非常之少，老板對人力資源整合的重要性和必然性認識的不夠。

特許加盟需要高水平的整合營銷策略推動銷售細節，進而奠定加盟店成長的基礎

陳漢義：什么叫“整合營銷”？整合營銷在特許加盟模式里扮演了一個非常重要的角色，就是將所有的銷售細節落到實處，將所有的競爭優勢連成系統。比如于斌的專業特長———培訓，就是一個非常重要的銷售細節。

一個好的特許加盟品牌一定是由特別多的銷售細節連接而成的。比如說專賣店的燈光，翡翠用什么樣燈，鉆石用什么樣燈，銀飾用什么樣燈……僅僅是燈光，這里面的學問就大了。再比如商品陳列，一個優秀的商品陳列方案就是店鋪在商場里的最佳店面廣告，投入在商場里的店鋪裝潢費用就是廣告宣傳費用，但是又有多少品牌商或者說加盟商把柜臺的形象和商品陳列能看的有這么重，并且愿意去做這樣的細節———陳列道具的細節，每件產品陳列技巧的細節，產品組合的細節等等。如果以上的細節都做到位，那么顧客從店面走過的時候一定想看，一定愿意看，導購在銷售上就可以事半功倍了。

顧客購買時尚首飾的隨機性很強，他們購物時憑感覺，沒有感覺的情況下不可能走到柜臺前，不走到柜臺前怎么可能有機會產生購買動機和購買行為。像這樣專業化的銷售細節，品牌商和加盟商是否在做呢？應該說，有的在做，有的根本就沒做或者做得很不夠。這些銷售細節操作不是隨隨便便攢幾個人、拿一點錢、購些貨就能夠做到的，這需要一個完整的、高效率的團隊有計劃地去實現。

以老師和學生的視角定位品牌商對加盟商的服務，是加盟店取得連續盈利的保障

陳漢義：品牌商吸引加盟商來加盟，必然會強調自身的優勢，除了供貨價格合理，具有吸引力的調貨政策等常見條件外，提供入行的學習機會和捷徑是加盟商更深層次的需求。品牌商多年積累的經驗加盟商可以用半年學會，從一個行業里的小學生發展成為大學生。在這個過程中，從加盟商開店選址開始，到新店開業，再到店鋪的營運，涉及到一系列的經營管理工作，這些工作品牌商如何做，對加盟商成功與否關系重大。

這個學和教的系統叫做“全程服務”。這里所講的服務，應該是一種高水平的服務，是老師對學生的服務，是一種面對面、點對點的服務。把經營一個品牌實現利潤的全過程，一點不差的傳達給學生，而且在這個過程中還要不斷地輔導他、跟蹤他，不斷地幫他修正。學生主觀上愿不愿全部聽你的是一回事，老師有沒有用心去做是另外一回事。在雙方配合中，不管加盟商個人意志如何主觀，如果品牌商做的很負責任，一直遵循經營管理規范，輸出成熟的經驗，不斷地要求加盟商，幫助加盟商，而且最終讓加盟商產生明顯效益，一個月比一個月更好，結果是什么樣呢？加盟商會尊重品牌商提供的服務和指導，會客觀對待經營管理中遇到的各種問題，會認識到師傅領進門，學習在個人的做事道理。

以我多年從事特許加盟連鎖經營的經驗來看，只要是學習能力強的客人，只要是信任品牌商的客人，他一定會賺到錢，而且會越做越好。當然，實現這一目標的前提是品牌商一定擁有做老師的資格和能力。

趙東：這的確是一個相互的關系。首先，品牌商自身有沒有做好，如果你欺騙了或者說敷衍了你的加盟商，他一定會對你的傳教打折扣。如果你第一次幫了他，也并不代表他第二次、第三次就會一定聽你的，而你做好了一次不等于永遠。我們假設品牌商是父親，加盟商是孩子，孩子看到父親給買了99天的“巨無霸”，有一天父親沒給買，也許是口袋里錢沒帶夠，但是孩子不會原諒你，因為他想吃巨無霸，而你沒給他。

那么，作為父親有時侯需要做的是什么？第一是真心地去呵護孩子；第二是細心的去呵護他的無知，還要包容他的任性，要用父親真正的愛心去感化孩子。只有這樣做，加盟商才能夠真正和品牌商心連心，他的執行力才會得到發揮，他才能調動更多資源全力來配合，他就能做到今天比昨天好，明天比今天更好。