創造性的銷售方式

“雖然男士們購物頻率較低，而且花費在商場內的時間較短，然而男性的優勢是他們是真正的買家，”——CynthiaCohen,StrategicMindshare Mick和他的女友Rose第一次結伴同行去商場購物，當時他需要一件正裝襯衫以應付當天晚上的一個晚宴，半個小時后，他找到了自己想要的襯衫買下后就打算打道回府。

“那簡直太讓我吃驚了，”Rose回憶道，“我的意思是，我們去商場難道只看他想買的襯衫嗎？我還想逛上幾個小時呢。”

“這只是購買服裝而已，“Mick大為不解，“又不是制造火箭需要耗時耗力。

這聽起來又是另一段男人來自火星，女人來自金星的經典情節，然而這是一項普天下的金科玉律。調查顯示54%的女性喜歡或者熱愛購物，而男性對此持保留態度：大部分男性50%表示他們去商場僅僅購買他們真正需要的東西然后離開商場；16%表示不介意逛街購物；另外16%表示他們喜歡逛街購物；此外不到8%的男性熱愛購物。

年輕男性更容易享受購物過程中的樂趣。受訪者中年齡段在16-24歲的男性，12%表示熱愛購物，23%喜歡購物，22%不介意，37%去商場僅僅購買他們真正需要的。對購物喜好的比例隨著年齡增長穩定下降，而財富卻逐漸增加。年齡段25-34的男性受訪者中，48%去商場僅僅購買他們真正需要的，而在35-70年齡中這個比例猛增到59%。在收入超過$75000美元的男性中，51%進入商場買到需要的商品后就離開。雖然這些數據讓人感到前景黯淡，但無需為此擔憂。

“雖然男士們購物頻率較低，而且花費在商場內的時間較短，然而男性的優勢是他們是真正的買家，”位于曼阿密的零售商咨詢顧問戰略思想共享公司總裁CynthiaCohen說道。“男性購物傾向明確，他們走進店鋪后一般會說，“我想要一件新的襯衫。”然而女性購物者會瀏覽店鋪中的新款，確認哪些產品在搞促銷，她們并沒有預先計劃。”

數據顯示男性平均花費71分鐘在商場內購買服裝，而女性購買服裝的平均時間為140分鐘。

男性們在店鋪內的停留時間增加，同時意味著銷售額的提高，那么使用什么方法才能做到這一點呢。重要的一點是在男士們目力所及之處減少日用品的陳列，增加更多新奇的產品或舉行吸引男性消費者的促銷活動。

Gottschalk’s在西部6個州內擁有63家百貨商店和10家專賣店，以專賣男性用品起家。

“幾年以前，在父親節前夕我們進了許多摩托車，”Gottschalk’s俄勒岡州的區域經理說道。“另一年，我們組織了一次駕駛當地一家汽車俱樂部的經典轎車在戶外舉行燒烤野餐活動。這種類型的活動吸引了大量的男性消費者。”

在維吉尼亞擁有四家專賣店的Beecroft&Bull，利用食物和飲料拉攏高端客戶，通過系列展覽吸引新顧客。目前在維吉尼亞海灘廣泛被采用并行之有效的方法是：店內設置庫存豐富，雙單座的酒吧。

“人們對此大為贊嘆并深受吸引，”Beecroft&Bull的合伙人和總經理BryanBeecroft說道。

在所有的Beecroft店鋪中都有一個儲藏豐富的冰箱“里面有各種類型的飲料——龍舌蘭酒、蘇格蘭酒、朗姆酒、伏特加酒。同時還有啤酒、紅酒和飲料，所有的酒水都裝在冰鎮玻璃杯內飲用。

“大多數情況下，他們會喝些蘇打水或吃點小點心，”Beecroft說道。“但在星期六下午，許多顧客會和妻子結伴同來，女士們會要些紅酒，然后幫男士們挑服裝和作購買決定，她們的作用是不可低估的。假如妻子說，“你穿著這個看上去棒極了，”那么這筆生意就一錘定音了。這就是為什么我們要做到同時吸引男士和女士們的奧妙所在。”

這是一招奇思妙著。因為調查揭示64%的男性(女性為47%)寧愿將時間花費在其他事情上也不愿意花費在服裝。如家用電器，42%的男性比較喜歡購買這類產品。當然不能僅僅靠這些電子屏幕生存，男士們喜歡購買的另一項產品是食品雜貨。而僅僅只有16%選擇服裝。

購物態度年齡

16-2425-3435-5556-70

熱愛購物12%9%4%5%

喜歡購物23%17%12%11%

無明確態度22%16%13%13%

獲得所需產品后離開37%48%59%59%

不喜歡購物6%11%12%12%

位于洛杉磯擁有四家專賣連鎖店的LisaKlineMen店鋪里，男士們可以購買到許多感興趣的服裝，如$95美元的MorphineGenerationT恤，$200美元的Salvage全棉連帽裝。

“我們的店鋪內設有一個酒水供應齊全的吧臺，”經理BradCollin說道。“兩個電視：一個在吧臺內主要播放體育節目和紙牌游戲，另一個在供顧客休息閱讀的沙發處，旁邊放置著從GQ、花花公子到美國周末的休閑娛樂雜志。”

帶著孩子一起來購物的顧客們還會找到供孩子們玩的墻上電視游戲站。在試衣間的椅子上配有一臺索尼掌上PSP，“這樣孩子們一進店鋪就有事情做，父母們就可以全心全意地挑選服裝了，”Collin說道。

當然不能讓男士們的注意力都集中在其他上，LisaKline非常善于利用模特的作用，店鋪經理Collin自己也是一個模特。“我從頭到腳都穿LisaKline的產品，因此假如有人說，‘你好，我喜歡你穿的這件襯衫，’我會一溜小跑從貨架上拿出那件襯衫。交易成功！

當被問到服裝購買理念的來源時，受訪者表示店鋪陳列對他們的影響是舉足輕重的，遠勝于他們自己已擁有的和喜歡的。Beecroft表示他的每個店鋪內都會雇傭23名模特。

“我們的產品陳列層次分明、形象生動，既吸引顧客同時又一目了然。而且我們的店鋪展示讓顧客們知道所有服裝搭配起來的穿著效果，”Beecroft說道。“對消費者來講，店鋪內的服裝只是一堆色彩和線條的組合，他們最需要的是如何搭配這些服裝，讓自己看起來更有魅力。”

Cohen認為經常更換店鋪展示是必不可少的——當然并不主要為了吸引購物頻率極低的男性們，而是為了與之同來的以購物為樂的女性們。豐富的店鋪貨架陳列是吸引目光的主要手段，但是店鋪櫥窗的展示同樣誘惑著行人們駐足觀望即而走進商店或商場一探究竟。

Beecroft對此營銷策略極為贊同。“顧客在店內逛得越久對商家就越有利。”