利用商場在區域市場的影響力 超大人氣，可以迅速提高品牌知名度，并創造不菲的業績。而供貨商運營水平的高低，卻直接關系到商場經營的成與敗。

商場運營中，需要注意的問題很多。首先我們分析一下來自商場方面的項目：

一、商場是一個平臺，而商場的贏利所在也正是來源于銷售額的扣點。一般內衣行業在商場的扣率大概在15%—30%這個區間，也有少數比較黑的商場，扣率還要高于30%。一些費用實在太高的商場很難賺到錢的，只適合廠家撐門面用。應該有選擇的放棄。決定你的扣率有以下幾個因素：1大品牌低，小品牌高；2、小商場低，大商場高；3、和商場的關系。

二、作為商場的一項重要管理手段，商場要給供貨商按月劃分任務數，俗稱保底。這是商場套在供貨商頭上的一道緊箍咒，相信所有做商場的人都經常為此頭痛不已。比方說這個月商場給你的任務是兩萬，而你不幸只完成了一萬，那好，對不起，請把不足的部分一萬按你的扣率買單吧。要按20%計算，你得給商場交兩千元。所以對于剛操作商場沒太多經驗的朋友們來說，保底數當然是越低越好。

三、促銷活動。做促銷活動的力度要是夠大，可以和商場爭取兩項支持。一是減免扣點的支持，再一個是特賣位置的爭取。今年春天一個在商場做保暖內衣的朋友季末清理庫存，打出了全場4.9折的噱頭。由于活動力度比較大，活動前和商場申請了在一樓人氣比較大的特賣區上兩個花車及返5%的扣率優惠，得到商場的批準。半個月時間的活動，完成了五萬多的銷售額，達到了清理庫存的目的。由于有5%的返利，實現了甩貨不賠錢的佳績。

四、末位淘汰。這一招是商場最狠的一招，有些商場執行這個政策，誰賣的最不好就把誰踢出去，到那時，前面進場所花的一切費用全部打了水漂。一些品牌為了擴大影響，硬撐著非要上商場，就容易出現這樣的后果。某二線文胸品牌欲在當地一商場上專柜。上之前辦事處主任就覺得賺不到錢。但為了提升形象，獲取邊際效應，還是硬著頭皮上了。上貨三個月沒賺到一分錢，營業額在內衣區月月排末尾，接到商場黃牌警告。兩個月后被強制清場。前期的進場費用和不菲的道具裝修費用全部損失?？梢?，面對實行末位淘汰的商場，供貨商還是要謹慎行事。

以上講的都是在商場運營中供貨商需要和商場逐條談的項目，而這些項目一般沒有定數可言，基本都是活的項目，這就牽扯到一個話語權的問題。商場是強勢，而供貨商處于下風，想在和商場的談判中有話語權，一般有三個途徑：一是你所持有的品牌是一線強勢品牌，商場有求于你；二是你所持有的品牌的銷售額在內衣區遙遙領先，處于本區域行業老大的地位；三是供貨商本人和商場管理層有良好的私人關系。

做生意當然是營業額越高越好，商場里巨大的費用更需要以提高營業額來攤消。而市場容量是有限的，現在的市場無疑是買方市場，這就避免不了同行之間的競爭。經常有做店鋪的朋友說我這條街又要新開一家內衣店，害怕對自己的店鋪造成沖擊。而商場里內衣區十幾個甚至幾十個牌子往往只集中于一小片位置上，競爭的激烈就可想而知了。所以，如何有效應對競爭，是內衣商場運營中的重中之重。

一般內衣在商場運營當中都會涉及以下幾個要素：

一、導購培訓和管理。

商場的導購一般由商場來管理和培訓，由商場代發工資。有的供貨商朋友誤以為這樣就不需要再進行其他的培訓了。其實商場對導購的培訓只是泛泛的，真正起作用的還是自己的培訓。據說終端上的導購優秀的和差的相比，營業額會相差八倍。這個問題在商場還尤為重要。因為顧客在商場中購物的時候，往往是不買你的，就會買了你的競爭對手的。所以一定要按本品牌的規范和培訓來嚴格要求，才能打造一支優秀的導購隊伍。

二、庫存管理。

想讓貨品周轉流暢，保持一個合理的庫存是必要的。這個合理的庫存和人們常說的“庫存”可不是一回事。

合理的庫存指的是又能保證運轉，又沒有積壓的滯銷貨。如果你的倉庫里還有一年以上的舊貨的話，準確的講，這叫“運營沉淀”，這些貨是要積極處理的。而且商場本身還有個帳期（一般都是次月中旬結上月的營業款，這么說起來，平均有四十天以上的帳期），如果貨品再周轉不暢的話，對資金的壓力將會十分嚴重。

做生意必然遭遇庫存問題，你永遠也不可能百分之百的銷售出引進的產品，在對待滯銷款式方面，一定要果斷，該處理時候一定要出手處理，因為積壓只會導致產品的日益貶值，同時也會帶來更大的資金壓力，導致現金無法正常流動。對于積壓品可以進行削價處理或者作為促銷品贈送等方法來處理。同時，你也應該經常盤點你的庫存，明確了解產品的走向，并詳細分析銷售數據，以減少庫存積壓的風險。

三、促銷。

促銷是清理庫存最有效的方法之一。促銷的真諦就在于，尋找一個合適的理由給消費者以優惠，從而促進銷售。為什么這么說呢？多年的商場經營的經驗告訴我們：沒有理由的降價或打折優惠必定會打擊前期的忠誠消費者，而前期的忠誠消費者才恰恰是我們的核心顧客。

促銷的形式是非常多的，而內衣的消費者又以女性居多，所以一般商場里經營內衣行業的常用促銷都是針對女性消費者比較有效的手段。常用的有抽獎促銷.贈品促銷（注意要選擇合適的贈品）折扣促銷.聯合促銷（與其他有形象基礎的品牌聯合促銷，如女性用品，化妝品，健身等）路演促銷（也可以是模特秀）等等。商場有的時候如五一，國慶，商場的店慶等節日也會搞一些力度大的活動。遇到這樣的活動，商場一般都強制要求各品牌參加活動。一般的活動我們都是能參加的，比方說全場七折或者八折的活動，商場還會給一定的返利（一般是5%），這樣算下來，還是有利可圖的?？墒乾F在商場間的競爭也是十分厲害，所以各商場就爭相壓低價，用損害供貨商的利益來博取營業額。有個商場去年搞活動，是買贈活動，買一百返六十的購物券。最后給供貨商強制三八折結帳。也就是說如果你的進價高于三八折的話就賠了。這樣的活動如果不是商場強制要求參加就不參加了。但是商場還有一招，有些活動不是強制參加的，而供貨商又不愿意參加的話，活動期間商場要加扣點的。理由是，你享受了商場活動帶來的人氣。