中國著名女裝品牌“千百惠”，中國十大女裝品牌成就你的事業。

千百惠1996年發展至今，口碑好，知名度高，貨品齊全，樣式新。

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一、銷售技巧之揣摩

男性：購買具有沖動性，理智較強，目的明確，不喜歡喋喋不休的介紹，希望快速交易，對排對缺乏耐心。

女性：購買有主動性，購買心理不穩定，易受外界干擾，注重外觀質量價格，愿意接受意見。

二、如何接待不同類型的顧客？

1、好爭辯者：對每個導購員的話語都異議，不相信，力圖從中找到差錯，較謹慎緩慢的做出決定
我們：出示商品，使顧客確信是好東西，介紹有關商品知識，交談中多用肯定語氣。

2、“身上長刺”的顧客：心情（脾氣）明顯不好，稍遇一點苦人惱怒的事情，即激然大怒，其行動好像是預先準備的故意的誘餌。

我們：避免爭論，堅持基本事實根據顧客需求出示好的花色品種。

3、果斷的顧客：懂得他們要的是什么商品，確信他的選擇是正確的，對其他的意見不感興趣，愿意導購員的語言簡潔一些。

我們：爭取做成買賣，不要爭論，自然的銷售，機智老練的播入一些見解。

4、有疑慮的顧客：對銷售人員的話心存疑慮，不愿受人支配，要經過謹慎的考慮才能做出決定。

我們：我們用制造工藝，品牌、商標、售后服務等作為說明，讓顧客觸摸察看商品。專業服裝門店銷售管理分享平臺，搜索：服裝人

5、 注意了解事實情況者；對有實際根據的信息很感興趣，愿意具體一些，對銷售人員介紹中的差錯特別敏感，注意查看現行的商標。

我們：強調商標和加工工藝，制造廠商的真實的情況，自動提供詳細信息。

6、 猶豫不定的顧客：不自在，敏感，在非慣常的價格下購買商品，對自已的判斷沒有把握。

我們：對顧客友好，尊重他們，使他們感到舒服。

7、 易于沖動的顧客：短時間做選購的決定，較急躁，無耐心，易于突然性終止購買。

8、優柔寡斷者：自行做決定的能力小，猶豫不定心中斗爭較激勵，要導購員幫助作出決定，要求導購員當參謀，要求做出的決定是對的。
我們：將顧客表示的需要和疑慮擱在一邊，實事求是地介紹有關商品或服務的長處和價值。
9、四周環顧者——主要了解最新的信息，不要導購員說太多話，可能大量購買。
我們：注視“購買”跡象，有禮貌地熱情的突出商品的服務。

10、拖延購買的顧客——往往要等到明天才能購買，對自已的判斷缺乏自信感到沒有把握。

我們：補充，增強顧客的判斷。

11、沉默的顧客——不愿交談，只愿思考，對信息好象不感興趣，但是確實是在注意聽有關信息，好象滿不在乎。

我們：詢問直截了當，注視“購買”跡象。 

12、考慮比較周圍的顧客——需要與人商量，尋求別人當參謀，對自已不知的事感到沒有把握。

我們：通過少數一致看法，引出自已的見解，與這些客戶接近。

不同年齡階段的購買心理特征 

1、老年人：更加注重保健品，對新產品表示懷疑，購買心理穩定，不易受廣告宣傳影響，要求方便舒適。

2、中年人：理性購買，較為自信，講究經濟實用，對能改善家庭生活條件，節約家庭勞務時間的產品感興趣。

3、年輕人：購買力強，沖動性較強，不太考慮價格因素，喜歡新產品。

三、顧客購買商品時的幾個動機？

1、求美心理——城市年輕女性為主，在購買商品時不以使用價值為宗旨，而注重品位與個性，強調款式，流行時尚“以漂亮”為中心，不會過多地計較價格，質量，性能，服務等。但是其從眾心理較量，喜歡關注周圍的事物與環境，產生莫仿與暗示心理，容易接受別人的勸說。

2、求名心理——城市青年男女，更加注得品牌消費，希望通過名牌提高自身的名望，以示與從不同，對名牌有安全感和信賴感。

3、求新心理——青少年，更加注重流行款式和樣式，追逐新潮，對價格是否合理，質量是否過硬不太考慮，“核心”是時髦和奇特。

4、求廉心理——低收入者，選購商品時，特別注重價格，喜歡“處理品”、“折扣品”，不注重流行款式，耐用便宜是核心。

5、僻好心理——老年人“相信過去”，留戀過去，根據自已的生活習慣和愛好來確定購買原則，有持續性和經常性特點，說服他們改變習慣較難。

四、通過對顧客的觀察及選擇銷售方式？

1、純粹閑逛型：這類顧客只是抱著進來看一看，滿足一下好奇心，打發一下時間，沒有購物的念頭。

2、一見鐘情型：原始動機，可能是閑逛，但遇見喜歡或心意已久的商品，就會掏錢購買，這時導購員應作出適合接近的時機。

3、胸有成竹型：他們出門的目的就是購物，自已想要什么都清清楚楚。進店后，表現的神閑氣定，不太可能有沖動購買的可能，此時導購員要保持一定的距離，必要時才向顧客做出必要的說明，避免話太多，更不能緊跟在后面，以免引起顧客的反感。

五、購客購物時的8個心理階段變化過程及導購員行為

1、注視階段

2、興趣階段

3、聯想階段

4、欲望階段

5、比較階段

6、信息階段

7、行動階段

8、滿足階段

8個階段

心理變化過程

導購員行為

一 注視

看到賣場陳例的皮鞋（多漂亮）

等待時機接近

二 興趣

皮鞋、細跟、紋路自然、線條簡單

把握時機說話

三 聯想

想到辦室同事穿起來和白色連衣裙搭配，非常自然。

介紹皮鞋、皮質、款式及設計

四 欲望

想到人家這么好看，產生強烈購買欲望

風格重點引導

五 比較

比較皮鞋的價位、皮質、做工在大腦中與同類品牌產生對比（怎么辦）

采取多種技巧進行說明

六 信心

經導購員介紹（這鞋確實價值得購買）

說明購買這雙鞋是正確的

七 行動

決定購買皮鞋

以總結的技巧使顧客下定決心

八 滿足

得到稱心服務和滿意的皮鞋

給予顧客滿意的服務、主動、大方、周到、耐心

六、接近顧客的最佳時機

在柜臺工作的時候，必須隨時注意有無顧客的光臨且對顧客進行個別觀察，針對不同類型的顧客作出不同的銷售方式。

顧客進柜時是觀察階段，當顧客注視特定商品時，這個時候是興趣階段，并會很快過渡到聯想階段，接近顧客的最佳時機就是這兩個階段。太早的話顧客會感到緊張，會提高警惕，拔腿就走，太晚的話就遲了，讓顧客感覺到自已是在等待服務時候，就有受冷落的感覺，掌握好銷售的節奏，讓顧客對此商品有更強的購買欲望。

導購員在顧客的興趣階段和聯想階段接近顧客后要對商品進行真誠的評價及介紹（信息階段），自信，大方，親和，樹立顧客的購買信心，行動階段就是讓顧客觸摸試穿階段，讓顧客親自感受到商品的優點（感受階段），激發顧客的購買欲望。

七、導購技巧

在顧客群中，一部份已樹立起對品牌的忠誠度，另一部分是對商品及服務有太了解，勢必存在這樣或那樣的異議，信心不足，這都是正常的現象，克服顧客這種心理，需要導購員耐心的說服。

1、“排除顧慮”法

這種方法非常簡單，一方面表示同意顧客的意見，另一方面又解釋了顧客意見的原因及片面性，例如：

顧客：我一直想買XX品牌皮鞋，聽說它也存在脫膠、掉漆、所以心存顧慮。

導購員：您說得有道理，這種顧慮可以理解，但這種情況對任何一種品牌都存在，只是比例不同。目前，XX品牌皮鞋將出現問題的比例控制到國內品牌的最低限度，您完全可以放心，并且，我們還有完善的售后服務。

2、“綜合比較”法

采用這種方法，實際上是把顧客提出的缺點直接作為他購買優勢。例如：

顧客：這款皮鞋質量很好，就是價格貴了。

導購員：這款皮款的設計是從耐穿、美觀、流行感等方面去考慮的，并且我們有完善的售后服務，雖然價位高了一點，一旦比較起來，還是XX品牌的劃算。

3、“問題引導”法

有時可以通過向顧客提出問題來引導顧客，使顧客自已排除疑慮，自已找出答案，比讓導購員直接回答問題的效果還要好。例如：一位顧客進入專賣店買鞋。

顧客：我想買一雙稍微便宜一點的鞋；

導購員：便宜的鞋有的，不過，同其它牌子鞋比起來，我們的價位可能高了一點。

顧客： 為什么？那我到其他店去看看。

導購員：您不希望一雙鞋穿不了多久就壞了，你也不會介意以相對不高的價格買一雙質量好的鞋？

顧客：哦，讓我考一下…………

采用這種方法要求導購員對各種型號的鞋都要清楚，以幫助顧客進行客觀的比較。

4“介紹給他人體會”法

利用穿過自已品牌商品的顧客的“現身說法”說服顧客。一般來說，顧客都愿意聽使用者的評價，所以那些感謝信、表揚信等、都是說服顧客的活教材。（專柜導購要隨時做新老顧客的檔案及回訪資料）。例如：

顧客：名牌鞋我以前穿過許多種，似乎都差不多。

導購員：是的，我理解你說的，但幾個星期前一位XX先生（女士）說穿了我們的鞋感覺特別舒服，大方，并讓我們能向她提供最新款式信息。

這種介紹完全沒有自賣自夸的味道，并能引發顧客的購買沖動。

5“展示流行”法

顧客都有追求流行款式的興趣，只是他對流款式存在一定盲目性，因此，通過提示當今鞋類流行趨勢，說服顧客改變觀點，從而達到接受導購員推薦的效果。
這種方法一般適用于對年輕顧客。

例如：一個青年想買一款很好的款式，可異這種款式已經脫銷了，而他偏偏要固擬已見，這時，導購員不妨說：您看，這是今年流行的款式，您穿上去肯定很瀟灑，很有個性。

6、采用先貶后褒法，也就是先提產品的缺點，再說產品的優點。

例：

A、質量雖然好，但價錢稍微高了一點；

B、價格雖然稍高了一點，但質量好；

這兩句話，除了前后順序起顛倒以外，在數字、措詞方面沒有絲毫的變化，但會讓人產生截然不同的感覺。第一句：它的重點是放在：“價錢高”上，因此顧客可能交生兩種感覺：其一這商品盡管質量好，但也不值多少錢。其二這位導購員小看我，認為我買不起這么貴的商品。

第二句：這句的重點是放在“質量好”上，所以顧客就會覺得正因為這商品質量好，所以才會這么貴。

總結上面的兩句話，就形成了下面的公式：

A、質量雖然好，但價錢稍微高了一點；

優點→缺點=缺點（留在顧客腦海中的是產品的缺點）

B、價格雖然稍高了一點，但質量好；

缺點→優點=優點（留在顧客腦海中的是產品的優點）

因此我們在向顧客客推薦、介紹商品時，應用第二種公式法，先提商品的缺點，然后再詳細介紹商品的優點，采用先貶后褒，這種方法往往都能起到立竿見影的效果。

銷售技巧之語言技巧

鞋同服裝一樣，每季的貨品都有所不同，因此，換季新款的鞋子便成為最大的特點

開場技巧一：語言技巧

1、正確的銷售語術技巧

A、“小姐，這是我們剛到的（秋冬）或（夏季）最新款，我來給你介紹……….(開門見山法)

B、“小姐,您真有眼光,這雙鞋是今年秋冬最流行的XX款式,穿起來會顯得與眾不同,請您試一下,這邊請!”(新款加贊美法).

C、“小姐，您好，這是今年夏天最流行的露趾、綁帶涼鞋、特別符合你的氣質，穿上后您會顯得更加嫵媚動人。我幫您試穿一下，看是否合腳，這邊請！”（突出新款的特點）

D、“小姐，您好，這是我們最新款的金屬色系帶涼鞋，是今年夏天的流行款式，金屬系帶風格非常受歡迎，這邊請試穿一下！”（表達新款的暢銷）

E、“小姐，這款鞋，是今年夏天的流行時尚，木紋跟的原本色調配卯釘展現率真自我的風格，鏤空設計讓隨性中流露出自然的性感，我幫您搭配試穿下，這邊請！”（突出新款的利益點）

F、“小姐，您眼光真好，這款鞋是今年春夏最流得的休閑款式，蝴蝶結圓頭鞋，和正裝、休閑裝很好搭配！”（突出新款的賣點）

二、錯誤的語術，一般會遭到顧客的拒絕

A、“小姐，現在有新款剛剛到貨，請問您有沒有興趣？”

B、“小姐，夏季新款剛剛上市，您要不要試穿一下？”

C、“小姐，冬季新款剛剛上市，您要不要看一下？”

D、“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎？”

E、“小姐，今年流行金色，你喜歡嗎？”

開場技巧二：促銷開場

零售業促銷天天有，手段也各式各樣，促銷成為銷售的重要階段，促銷的開場白同樣是鞋業導購經常會用到的技巧。 （強調運用重音，興奮的促銷語言才能激起顧客的興奮。） 

A、哇！小姐，我們專柜正好在做促銷，現在買是最劃算的時候！”（突出重音）

B、“您好，歡迎光臨XX品牌，現在全場貨品88折，凡購買滿1000元即可送XXX。專業服裝門店銷售管理分享平臺，搜索：服裝人

C、“您好，小姐，您真是太幸運了（運氣真好受）現在優惠大酬賓，全場5折。”

總結：即使是9折，也要把數字說得很瘋狂的樣子。

開場技巧三：贊美技巧

正確的語言開場

A、“小姐，你真有眼光，你手里拿的正是我們夏季的最新款……………”

B、“小姐,你氣質真好,……………………………。”

C、“小姐，您的腳真好看，……………………..。”

銷售中作出適當，得體的贊美，必會讓那愛美的女士心花怒放。

開場技巧四：唯一性開場

物以希為貴，以于顧客喜歡的商品，導購員都要表達出機會難得的效果，促使顧客決定購買，因為你走出柜的顧客，就不在受你的影響，至此失去銷售機會。
制造唯一性的話術語言

A、“我們促銷的時間只有這2天，過了就沒有優惠了，所以現在買是最劃算的時候，不然要花好幾十甚至上百元，那些錢可以拿來多買個提包或配飾多好…………..(注意重音的表達)

B、”小姐,我們的這款鞋子是法國設計師設計的最新款式,為了保證款式的唯一性,這款是國內限量生產,限量發售的款式,在我們店這個已經不多了,建議您趕快試試.(制造貨品款式的唯一性)

總結:切記在銷售開場就報價格。