銷售顧問在銷售中如何讓你的顧客覺得買到你家的產品就是賺到了呢？其實這就需要導購掌握一定的銷售技巧了，那么導購應該怎么做才能讓顧客愿意買單？并且覺得買了你的衣服就是賺到了呢？今天戈蔓婷小編就帶大家來看看吧。

　　一、如何不被“價格”問題困擾?

　　價格談判是一門大學問，導購人員每天都會遇到，處理好價格談判問題需要注意以下幾個方面：

　　1、不要被顧客的購買習慣嚇倒

　　俗話說“買家沒有賣家精”，顧客不知道產品價格中包含的成本和利潤等要素，為了不吃虧就會大幅度講價，無論導購說什么，都以“太貴了”擋回來，這已經成為了消費者的習慣，導購人員不要被顧客的這種習慣嚇倒。

　　2、不要抱怨顧客隨便砍價

　　有些導購聽到顧客隨便砍價就會抱怨，其實消費者并不知道產品的價格底線和成本底線，不知者不怪罪，隨便砍價不是消費者的錯。

　　3、提高價格應對能力，增強價格信心

　　價格應對能力是導購人員應具備的重要能力。導購要清楚產品價格所對應的價值，明白產品的賣點、優勢和差異化，對產品價格有信心。價格信心來源于三個比較：

　　一是和產品成本相比較;

　　二是與同行的產品相比較;

　　三是從硬件、軟件、服務態度、產品質量上相比較。

　　二、如何讓顧客覺得“買得值”?

　　耳聽為虛，眼見為實，看上去值才是真的值。顧客最相信的是自己的眼睛，因此產品要想賣出好價錢，就要讓顧客覺得“值”。

　　1、讓店鋪看上去“值”

　　讓店面看上去“值”表現在以下幾個方面：門頭形象，店鋪的裝修要到位;門頭干凈，店鋪和貨架要整潔、干凈;導購的精神面貌積極向上。

　　2、讓導購看上去“值”

　　讓導購看上去“值”包括兩個方面：第一，導購的精神面貌良好;第二，導購的專業化程度要高。對于專業化，形式比內容更重要，顧客判斷導購是否專業，會從外表、穿著、道具、話術、微笑等方面考核。

　　3、讓陳列看上去“值”

　　產品陳列是一門大學問，陳列強調“生動化”。陳列技巧還包括燈光的使用、POP海報的使用、堆頭的使用、中島的使用以及道具素的襯托等。

　　4、讓道具看上去“值”

　　導購要學會使用道具營銷，即使用相應的道具襯托和證明產品的價值。道具包括裝飾道具、產品手冊、客戶的留言和表揚信等。

　　5、讓話術聽上去“值”

　　話術營銷非常重要，“特、優、利、證”是話術營銷中常用的一種方法。

　　“好吧，今天我還沒開張，給您這個價位吧，圖個好彩頭，要是平時，這個價位您肯定拿不走的！”逛街的時候，這樣的話，你肯定也經常聽到~

　　聽到這樣的話，心里都會覺得這個東西很劃算，感覺自己賺到了一樣，于是便很高興地成交了。所以，成功的銷售員，一定會讓顧客覺得賺了！

　　1

　　小郭是一家鞋店的銷售員，一天店里來了位顧客看鞋：

　　小郭：您好，有什么可以幫助您的嗎？

　　顧客：請問有沒有適合老年人穿的皮鞋呢？

　　小郭：有的，您買來是送人的吧。

　　顧客：是的，我母親過生日，我打算買一雙鞋。

　　小郭：您看這幾款都可以，無論是材質、顏色還是舒適度都非常適合老年人穿的。

　　顧客：這雙鞋多少錢？

　　小郭：這雙鞋打完折的價格是288元。

　　顧客：能便宜點嗎？

　　小郭：你覺得便宜多少合適呢？我家的鞋已經打完折扣了。

　　顧客：200，你要是覺得可以，我馬上就付款，要是不行的話，我再看看。

　　小郭：那好吧，您付款吧。

　　顧客：不好意思，我沒帶錢出來，過會兒過來啊……

　　顧客走了再也沒回來，為什么呢？因為小郭答應顧客太爽快了，讓顧客覺得：你這么快就答應降價，肯定能掙不少錢，這個價位還是高，所以才會選擇不買你的產品。

　　2

　　李琳是一家高端女包的銷售人員，遇到一個比較猶豫和糾結的客人：

　　李琳：您好，請問您主要想看下哪種款式的包包呢？

　　女士：我想看看偏時尚款的。

　　李琳：方便問您一下，您的職業是？

　　女士：我是全職太太。

　　李琳：好的，冒昧地問一下您的年齡是？

　　女士：我今年45歲。

　　李琳：天吶，您有45歲？那您保養地也太好了吧，我以為您也就30出頭呢！

　　女士：你可真會說話，小姑娘。

　　李琳：那根據您的年齡，我給您推薦一款這樣的包包（邊說邊取下包包遞給客人），這款包包可是專門為具備您這種氣質的女性定制的，是限量款哦。

　　女士：是嗎？那你能詳細給我講講嗎？

　　李琳：好的。

　　等這位女士完全了解后，問：價格能便宜點嗎？

　　李琳：我給您報的價位已經是最優惠的。

　　女士：你也知道我不上班，這個價位我確實接受不了。

　　李琳：要不這樣？我看您也挺想買我們這款包包的，我跟店長說說給您再打個折扣，我的提成就不要了。

　　女士：那能打幾折呢？

　　李琳：我剛才問過店長了，最大的優惠是9折，絕對沒有比這個價位再低的了。不信的話，您可以再看看其它款式的，這幾天月底了，我也在沖業績，不然這個價位店長肯定是不批的。

　　女士有些猶豫，但目光還是在那款“限量”的包包上。女士看了一會兒，對李琳說：“好吧，我就買這款吧，幫我包起來。”

　　上面的案例中可以看出，李琳讓這位客戶感受到了滿足感，覺得自己買的很劃算，讓客戶感覺：過了這個村就沒有這個店了，最終很愉快地成交。

　　銷售員切記：在跟顧客談價錢時，不要一味地降低門檻，而是要抬高自己的門檻，給顧客一種你在割愛的感覺，讓顧客感覺你是站在他的角度銷售。

　　銷售員應該明白一個道理：銷售的最終目的是達到雙贏的結果，只有這樣才能吸引顧客下次繼續購買。