為了更好地理解在銷售過程中，如何借助分銷商進行重點零售客戶管理。我們有必要作一些準備工作：首先我們需要清楚當前零售客戶在我們的生意中日益重要，接下來我們會進一步明確誰是我們應該化大力氣來管理的重點零售客戶，然后我們才能夠明白為什么重點零售客戶管理在我們的生意中具有如此舉足輕重的地位。

為什么零售客戶越來越重要

隨著零售企業突飛猛進的發展，零售商所擁有的權力越來越大，對生產商的營銷活動和分銷商的市場覆蓋的影響也越來越大。在這種情況下，零售客戶成了決定生產商生死存亡的關鍵因素。

市場的發展使消費者的消費行為變得主動、多變和個性化，這些變化讓生產廠商覺得越來越難以把握消費者的需求。而零售企業處在供應鏈的最末端，直接與消費者打交道，能夠及時掌握準確的消費者需求變動情況。零售企業逐漸調整了傳統的經營理念和經營方式，開始充當市場調研者的角色，搜集更準確、更及時的消費信息，根據對消費信息的分析進行獨立決策，而且主動地與生產廠商聯系，要求生產廠商提供滿足消費者需求的商品。這樣零售商不僅不再依賴生產商來提供商品銷售的消息，反而依據自己掌握的一手資料來左右生產商的決策。在美國,

零售商占總體銷售中的比例自20世紀30年代以來不斷攀升, 至今已經達到94%的比例, 基本上壟斷了消費市場，幾乎是完全控制了整個銷售環節。

新技術在零售業中的廣泛應用，不斷促進零售企業提高服務質量，提高其在競爭中討價還價的能力。通常零售商會將新技術具體應用于銷售、采購和儲運：

銷售信息管理技術：建立由商品條形碼、電子收銀機、掃描器、后臺電腦和總部信息中心構成的POS系統。保持了對每種商品實時購、銷、存狀態的記錄，管理者可通過該系統及時、正確地監控業務經營，并做出各種采購及庫存決策。

采購管理技術：運用電子訂貨系統，在供應商之間、商業企業分店之間形成自動定貨。

儲運管理技術：現代化的配送中心有現代化的分檢技術、傳輸技術、堆碼技術，形成高效率的現代化配送技術組合。利用機器人叉車導向系統自動取貨、存貨，完成現代倉儲高效存儲和配送的功能