當促銷成為我們必要的營銷手段的時候，在如何突破促銷傳統觀念的基礎上，需要更加關注促銷的內在需求，促銷是一種可以為企業展望未來的平臺，也是提供信息的良好窗口，所以在使用促銷上面，應該把促銷的各項功能發揮出來。

其實,要解決節日備貨這一難題,作為經銷商首先應該分析在節日期間,到底有哪些因素會影響銷售,根據其影響程度,再結合市場實際,從而做出一個備貨的安排,往往就可以達到一個合適的存貨量。

有人說，促銷這個方式比較簡單，簡單的任何企業都可以做到，條件、程序、關節、執行等大同小異，所以在促銷上往往下的工夫不深，靠企業的品牌在支撐一下，因此，許多企業在促銷環節上，看不到特色的促銷。節日促銷是企業銷售的重頭戲，也是促銷功力發揮的關鍵時刻，在一般性的促銷任務上，著實需要進行對促銷管理、促銷執行、促銷反饋上有新的突破。

節日促銷與一般的促銷意義不同，節日根據傳統的影響較大，所以更加需要注意節日的各種風俗、禮儀、習慣等民族特點，在商家推出的眾多促銷手段當中，要細心挑選與品味節日促銷的含義，而有些商家促銷是有目的的，有些是為了氣氛等，跟蹤與反饋節日促銷的由頭與目標是節日促銷的最初要點，也是促銷的基本保證，為了節日而促銷的促銷，效果可能只是一種附加的廣告效果，甚至更差或者起到反面的展示作用，因此，在節日促銷的關口，理性促銷與細心促銷成為抓住客戶的關鍵落腳點。

對于節日備貨，也許很多經銷商都有過“郁悶”的經歷：由于計劃不周，備貨不足，在產品銷售最快的時候，盤點倉庫，卻發現沒產品可賣了，真乃要害時刻“掉鏈子”，該掙的錢沒有掙足，讓人扼腕嘆息;相反的是，也有的經銷商，由于對市場形勢估計過于樂觀，節前進行了大批量的存貨，以致存貨大于銷售，造成產品積壓，過了節后，又不得不咬著牙來處理，讓人很“受傷”。由此可見，節日備貨，既不能過多，也不能過少，而要適中，那么，如何才能找到一個合理的備貨平衡點呢?

那么，節日期間，到底是有哪些因素會對備貨帶來影響呢?

1.天氣

雖然每年的節日在時間上都大致相同，但節日產品銷售有可能會“靠天吃飯”，假如老天爺賞臉，天氣較好的話，產品就可能“集中爆發”，遇見老天爺心情不好，下雨或者下雪的時候，就有可能讓銷售陷入低谷。比如，元宵節的湯圓、中秋節的月餅、端午節的粽子等等，都有可能受天氣影響，因此，在節前，要注重天氣預告，根據所在地天氣情況，合理備貨，盡最大可能避免產品積壓的風險。

2.當地經濟發展水平

經銷商節日備貨多與少，還要結合當地的經濟發展狀況，經濟發展水平高的地區，往往意味著節日購買力強，有可能會出現銷售高潮，因此，需要“深挖洞，廣積糧”，做好倉庫預備以及批量備貨工作。同時，根據當地的經濟發展水平，借此還可以優化產品結構，即在節日期間，要多備些中高檔產品，以求市場最大化的盈利。相反，對于經濟發展較為落后的區域市場，則要適量存貨，尤其是中高檔產品更要適可而止，果斷不要犯“貪多嚼不爛”的錯誤。

3.流行時尚

很多產品之所以能在節日期間銷售出現突破，往往跟由于媒體渲染、企業終端造勢，以致給人一種“熱銷”的聲勢或者氛圍有關，加上消費者大多具有從眾心理，因此，就很輕易讓鋪貨率高、終端推廣活躍的產品出現集中采購的現象。比如，現在春節市場，很多農村都一改原來走親戚帶饅頭、丸子、粉條等習慣，在方便面廠家的引導下(有些企業推出了禮品裝等)，大家現在都把串門送方便面作為一種時尚而風行，從而讓方便面每年春節都能掀起一個很大的銷售高潮。

4.當地政策

有些產品的節日銷售，跟當地政策引導有很大的關系，因此，需要結合當地政策，合理備貨，比如，煙花爆竹放開的地區，就會在春節市場，讓銷售量急劇增加，相反，有條件禁放，或者劃定區域燃放的市場，則在備貨時，要注重量的控制，究竟，過了春節“這個村”，就沒有出售的“那個店”了，因此，需要慎重備貨。

此外，除了以上外在環境因素影響外，以下企業內在環境也會影響經銷商備貨。

1.原料采購

由于原料采購都有一定的周期，加上一些節日，比如春節原材料廠家員工放假，因此，會造成一些原材料的“假性”短缺，由此帶來的連鎖反應是，也會造成廠家產品的“原料缺乏性”停產或者斷貨，因此，在這個時候，假如經銷商“搶貨”不及時，也會影響經銷商存貨，從而影響節日銷售。

2.企業產能

每個廠家的產能都是相對固定的。不可能因為是節日而臨時增加生產線，因此，在“粥”一定的條件下，假如“僧”多了，就會出現由于產品生產跟不上而產品短缺的情景，由此而因為爭貨、搶貨而經銷商出現“動粗”甚至打假的事情便不足為怪了，因此，經銷商在節日旺季來臨前，備貨需要先發制人，先下手為強。

3.物流配送

受天氣、集中運送以及節日車輛停運等因素影響，在節日期間，物流配送假如協調不力，也會或多或少地影響經銷商備貨。因此，需要經銷商在節前通過自提，以及提前發貨等形式，以避免由于運力不足而造成的缺貨、斷貨現象。

4.促銷政策

節日期間，假如廠家推出比較切合市場實際而較為得力的壓貨政策，就會快速拉動下游渠道產品存貨、備貨，就會讓產品快速鋪向市場，促使市場快速增量，這時候，其實是經銷商備貨的最佳時機，但在備貨數量上，一定要結合市場，結合自己的能力，避免由于脫離實際的存貨，而讓自己“消化不良”，以至受到損失。

5.渠道商態度

一支產品，假如經銷商有良好的客情以及巧妙的政策驅動，那么，下游分銷商積極推銷，終端商積極售賣，也會讓產品銷售實現量和質的突破，因此，假如產品在市場上處于導入期、成長期，激勵政策富有蠱惑力，渠道利潤充足，那么，就會讓產品銷售達到“井噴”，因此，在這種情況下，經銷商一定要進行大量存貨，以防被競爭對手鉆了空子，讓自己“竹籃打水一場空”。

另外，除了以上外在、內在因素影響經銷商的備貨外，至于節日市場，經銷商到底該備多少貨，有時也需要根據經銷商自身的規模、實力以及市場策劃、把控能力，有無創新性的舉動等有很大的關系，因此，當因地制宜，全面分析，區別對待，以靈活應對節日市場。

那么，經銷商除了在節日備貨方面要綜合考慮以上因素外，那么，經銷商究竟該備貨多少才能不至于存貨過多，以致造成積壓，備貨較少，以致造成短缺，從而影響掙錢呢?在這里，我以快速消費品行業節日市場為例，來共同探討一下節日備貨的具體問題。

其實，節日備貨多與少，這里并沒有一個固定的公式可以去套，但很多經銷商采取參照快速消費品行業通常采用的1.5倍安全庫存法則的方法。

1.5倍安全庫存法則可以作為經銷商合理備貨的主要參考依據，其實，它也是經過很多企業、經銷商的操作實踐總結出來的有效安全存貨原則，按照此原則建議的備貨量往往是比較合理的，能夠保證客戶維持合適的存貨數量，避免斷貨;有了一定的存貨量，可以滿足節日市場的購買需求，從而不會遺漏任何成交機會;1.5倍的存貨原則可以幫助經銷商有效地利用倉庫和資金，不致帶來貨物積壓、資金、倉庫無效占用等損失。

如何來利用1.5倍庫存法，來進行計算經銷商的存貨量呢?以下是具體步驟與方法：

1.上周期的實際銷量=上期存貨+上期進貨量-本期存貨量。

2.客戶的安全庫存量應該≥客戶在上一個拜訪周期內的實際銷量，(為了確保不斷貨不積壓，一般以安全庫存量等于一個拜訪周期客戶實際銷量的1.5倍為標準)。

3.客戶的進貨量=安全庫存數-現有庫存量。

即：合理進貨量=[(上期庫存量+上期進貨量)-本期庫存量]×1.5倍-本期庫存量。

但1.5倍安全庫存法則，往往較適用于常規銷售周期，對于節日市場，當靈活使用。需要充分結合的因素有：

1.在備貨的數量計算上。由于節日不同于以往，因此，在節日期間銷售周期備貨，最少要是平時的2-3倍，這樣才能不缺貨、斷貨。

2.在倉儲物流方面。除了要擴大庫容之外，作為經銷商還可以采取“直通車”形式，將產品直接從廠家倉庫，到下游分銷商的倉庫，實施一站式服務。這樣，就相當于變相轉移備貨，即將原本應該經銷商備的貨，現在讓分銷商來備了。

3.可以采取倒置備貨法。即用1.5倍安全庫存為基礎，去衡量下游分銷商或者核心終端商，把他們所有的安全庫存量累加在一起，基本上就是自己在節日期間的備貨量，這種追根溯源法，在節日備貨上，會更合理、更準確，但前提是，經銷商要能對下游渠道，尤其是分銷商全面了解，并對其銷售周期和銷量了然于胸。

4.采用節日銷量增長率計算法。即參照歷年來節日市場增長指數，來大致估測當前市場備貨數量。比如，假如上年銷售量是100萬件，節日銷量增長率為30%，那么，今年的備貨數量最少應該是130萬件，為什么說最少呢，因為，它還應考慮行業增長率、市場增長率等。

總之，經銷商節日該備多少貨，需要結合市場實際，充分考慮外在環境以及生產企業內在環境等諸多因素，只有準確地把握了市場需求趨勢，充分結合下游渠道各環節，作為經銷商就可以“量米下鍋”，從而既不至于備貨過多，以致積壓受損，也不至于因為備貨不足，而讓自己“望市興嘆”，從而讓該掙的錢掙不到。