——專訪河北邢臺市優秀終端商 劉瑞芳女士

我一直都堅信，每一位成功者的身上必定有他人所不及的獨特之處，就像劉瑞芳的“霸氣”讓我在第一眼見到她的時候就被震懾住，也許就像她自己講的那樣，很多人在不了解她的情況下見到她，都會以為這個人很難接近。但真正在跟劉姐聊天的過程中，會越來越能感受到她帶給人的親近感，就像一個大姐姐坐在你面前，和你暢聊人生，閑話家常。不過劉姐那種事業上的“女王范”并沒有因此而絲毫減退。

“吃虧營銷”帶來的收獲

劉姐目前共有四個商場店，四個街邊店，另外還有一個養生會所，毫不夸張地說，在河北邢臺，只要提到買品牌內衣，大家基本上都會想到“劉姐內衣”。

對于很多內衣終端來說，“體驗”無非是把顧客引進試衣間的一次試穿，劉姐卻認為，真正的“體驗”是要讓顧客在生活中長時間地感受到自家產品，她常常把即將換季的產品，以超低價或是贈送的方式給店鋪周邊有需求的女性。在很多人看來，這種“倒貼”的虧本買賣誰會去做？而劉姐覺得就是要讓這些女性朋友們感受到這款產品的“不可抗拒”性，用她的話說，就是“讓她們在體驗之后再也不想穿其他文胸”。

去年，劉姐的一家萊特妮絲商場店策劃了一場“雙11”活動，劉姐不敢邀請任何一位會員到店，因為同在一個商場的很多女性工作人員，深諳萊特妮絲的上身效果和品質保障，但礙于平時價格太高，不敢輕易嘗試，終于等到一次難得的打折機會，便紛紛涌向了劉姐的這家店。

真正好的服務是做到對方心坎里

如今越來越多的女性患有乳腺疾病，甚至有很多人為此失去了雙乳，這讓劉姐在痛惜的同時也漸漸意識到，未來不僅僅是賣內衣的市場，“大健康”的需求也越來越普遍化。在意識到這一點之后，劉姐于去年6月，成立了自己的養生會所，所有門店的會員都集中到會所，由專業的護理老師為她們免費做保養。

劉姐的養生會所每月組織一次養生沙龍，每個人都可以在沙龍會上盡情地交流各自的感受，更有專家老師講解有關乳腺保健的課程，讓大家真正地樹立乳腺健康意識并學到乳腺保健方法。劉姐私下還建立了微信群，大家經常在里面通過發紅包、聊天的方式增進感情，每到這樣的時刻，微信群里總是其樂融融，一片熱鬧。

會所是對外公開的，即使不是門店的會員也可以到會所做美容和保養，顧客通過會所的美容卡也可到劉姐的內衣店享受打折消費。這樣一來，就實現了雙向互補，既為會所提供了客源保障，也為內衣店提高了進店率。

除了養身保健外，那些很多人敢想而不敢做的事，也能滿足她們心底最深處的渴望。劉姐專門為一次充值滿一定額度的會員們，精心準備了“靜態微電影”的拍攝，因為在邢臺幾乎沒有影樓能夠開展這樣的項目，很多會員在寫真集的拍攝過程中越拍越有興趣，甚至有不少會員為了能夠拿到全套的寫真，而充值會員幾十萬的數目。

一次迷茫帶來的成長

目前劉姐的團隊里，資歷最淺的人員也有3年的內衣從業經驗，為了更好地激勵大家做好這份內衣事業，劉姐根據每個店的人員架構，實行員工年底分成或店長入股的制度。由于事業的逐漸擴大，劉姐也漸漸地感到迷茫，擔心自己沒有能力帶領好這個團隊，為隊員們創造更多的價值，劉姐思前想后還是決定從管理公司聘請一位專門的管理經理。

但由于這位經理長期以來和大家的思想有所出入，價值觀以及追求和大家都有所不同，導致“經理職位”的設置， 成為大家共同進步的障礙。這讓劉姐也意識到學習提升自己的重要性。劉姐在經過相關管理課程和晉升課程的學習后，便開始實行員工入股或分成的扁平化管理，通過PK制度晉升，每個星期，店鋪還會召開一次總結分享會，讓員工能夠真正有機會去總結自己一個星期的收獲并分享給大家，互相學習，共同進步。

后記

當很多人都在叫囂內衣行情怎么不好的時候，卻也有人做得風生水起，其實，行情不好是真，但怎樣通過主觀的改變突破屏障才更關鍵。劉姐一直都堅持著“不做第一，就做唯一”的信念，無論是對外品牌的選擇、VIP客戶的管理還是對內自我能力的提升、員工的管理和激勵，都以自己獨特有效的方式進行著，這也讓我們有理由相信劉姐今天的成功并非偶然。