近日，oTMS聯合創始人及COO段琰接受《中國企業家》雜志的專訪：當幾乎所有人都希望從滴滴模式獲得啟發時，oTMS希望從貨運行業的頂層設計入手，證明“反滴滴模式”也可以成功。

“2015年最明顯的一個變化是我們發展特別快，比2013年和2014年都快很多，尤其2015年下半年。如果之前是緩慢增長的話，2016年將是快速增長。”oTMS聯合創始人及COO段琰拿白板筆在玻璃板上畫了兩條曲線，停下來對《中國企業家》說。

聽起來有些不可思議。由于2015年經濟形勢一落千丈，市場哀鴻遍野。在互聯網的沖擊下，物流行業也難以獨善其身。另一方面，oTMS在新進入貨運行業的互聯網公司中算是一個另類，即使是一些做物流的同行，也搞不清楚oTMS究竟是做什么的。作為一個物流系統軟件公司，oTMS最吸引眼球的地方大概就是其高管曾經公開表示，滴滴模式并不適合貨運業。這樣一家公司，為何能夠突現“爆發式的增長”？

與傳統意義上的物流公司不同，與當下流行的互聯網公司也不同，oTMS自稱是一家“社區型物流運輸協同平臺服務商”。這個長長的概念估計幾乎可以砸暈一半同行。很多物流公司的人可能都會困惑，說到物流系統，那好，我自己有TMS（運輸管理系統），我自己也有WMS（倉庫管理系統），一般企業也都有自己的ERP系統，作為一家B2B的物流公司，這就足夠了，那我要你干什么？

oTMS副總裁潘永剛解釋說，這正是oTMS理念的特別之處。“但凡是說要做整合的，它一定程度上是希望把整個鏈吃下來，但我們的產品給到每一個用戶是一個獨立的賬戶體系，這種獨立賬戶體系是說大家在這個體系里面，都有自己的一套系統，我不是把大家都整合到我的一個什么樣的體系里面來，不是把它內化成內部的東西，而是保持著它的獨立性。”

換句話說，通常的TMS也好，WMS也好，都是企業內部的物流管理系統，并不能基于整個供應鏈進行“顯性化”的管理。而oTMS的作用就在于，讓每一個客戶都可以在oTMS的平臺上，針對自己供應鏈的客戶進行管理。目前，oTMS的客戶主要集中在快消品和服裝領域，像李寧等知名廠商都是它的客戶。

從定位上說，同樣是在2013年這個所謂互聯網+貨運業的元年進入市場。但是oTMS與市場上熱鬧的諸多車貨匹配軟件迥然不同：第一它不做實體的車貨匹配；第二，與諸多軟件視司機為核心用戶不同，oTMS始終認為貨和貨主才是關鍵。所以oTMS要從頂層設計入手，而貨主才是整個貨運行業的金字塔尖。至于熱熱鬧鬧的車貨匹配，潘永剛的這番話可能讓很多人不快，因為他很懷疑車貨匹配是否是個真命題：

“oTMS這個平臺你把它可以認為是合作型的物流網絡體系平臺，我是讓大家在這個平臺上自己玩，自己做自己的生意，但是我給大家提供了一個支持。但是車貨匹配是在連接車端跟貨源端，它只是連接這一段，它沒有一個整體的視角，它是處在這個鏈條末端的一種匹配，當然這種匹配有它的價值。”

這個思路源于段琰和聯合創始人及總經理戴若琪（Mirek Dabrowski）對于物流業的理解和判斷。“我們對物流行業的認識不限于物流公司，而是全鏈條的一個領域。”有十余年做傳統物流經驗的段琰告訴《中國企業家》，整個物流業鏈條里有貨主、第三方物流公司、運輸公司以及最下游的司機等，他認為上游的人決定整個產業鏈的走向，因為貨源、服務需求、運費支付都來自于上游。創業之初，他和搭檔戴若琪正是看到了這一點，決定從貨主端切入物流業鏈條。幾年間，其業務增長變化明顯。

2013年oTMS剛剛成立時，還沒有公司來做互聯網和物流結合的事情，物流業作為一個古老的行業不太接受這種過于前沿的概念，段和同事跟接觸的客戶講互聯網概念的時候，大家都覺得太遙遠了：司機怎么會用智能手機呢？企業怎么會去接受SaaS或者云計算方式呢？“那時候是我們推著客戶走，不停地告訴客戶說這個是方向，這個是趨勢，這么做有什么好處。”段琰說，直到2015年忽然發現客戶“完成了自我教育”。

段琰認為這種突如其來的轉變原因在于，隨著2015年經濟形勢下行，很多行業增長放緩甚至負增長，以往僅僅依靠擴張就能增長的做法已經失效，同時降低成本的邊際效應也非常有限，唯一的辦法是提升效率。

在各個行業從粗放管理轉向精細管理的過程中，物流和運輸效率的提升顯得尤為重要。以快速消費品和服裝業為例，原來很多公司以一級經銷商、二級經銷商依次類推為主的經銷商渠道，現在其業務結構發生變化，比如降低經銷商增加直營體系的結構，無法建立自身直營體系的公司則希望提高整個供應鏈的透明度，“以前他只能看到一個情況，庫存壓到下面的經銷商了，但是1到2層的情況、2到3層的情況他是不知道的?，F在他們希望通過IT或者信息化也能看到更下游的情況。我不取代你，但是我希望能看到全鏈條供應鏈里面所有庫存累積的狀態，這樣我就可以更好地優化前端的生產、設計、采購、制造這些環節。”段琰舉例說。

2015年開始，段琰發現不斷有客戶主動找到他們，令他更加驚喜的是，找上門來的貨主和大企業越來越多。截至去年12月底，oTMS客戶數量較年初增長6倍，“基本上每個季度都是翻倍增長，一季度慢一點，三季度是二季度的兩倍，四季度是三季度的兩倍。”

業務規模的迅速擴張，伴隨而來的是成長的煩惱。2015年困擾段琰的問題是企業快速增長的過程中，怎么跑得快還能跑得穩。段琰告訴《中國企業家》，業務的擴張要求足夠匹配的團隊。截至目前，oTMS已經過三輪融資，2014年9月份A輪時公司只有13個人，2015年6月份A+輪融資后擴展至30余人，現在公司規模已擴展至120個人，基本上每個月會進來10個人。不同于B2C的業務邏輯相對簡單，B2B業務邏輯不太容易理解，新人需要慢慢去理解產品背后的邏輯?？蛻魯盗吭诳焖僭鲩L，員工也在快速增長，段琰需要考慮怎樣保證客戶每個項目的順利實施落地以及保證客戶的使用體驗。

2015年，oTMS專門組建了一支銷售、實施、客服團隊，不僅幫助客戶完成前期搭建，還增加了后期實施、供應商培訓以及司機培訓等項目，以此優化客戶體驗。這要求有更多資源投入。“以前我只需要花三五天培訓完就走了，現在可能一下子變成10天、20天來做這個事情。”段琰說，提供更多樣性的服務給客戶是oTMS的新服務，不僅把軟件賣給客戶，并且讓客戶每天都需要使用。比如客戶可以看到每天有500個訂單，這500個訂單全是按照這個方式去走的，95%到100%全部通過移動端來實現，并且客戶終端也可以像在京東或者天貓購物體驗一樣，所有的訂單一開始就可以看到。2015年四季度oTMS開始圍繞“客戶成功”來做各種嘗試，有別于傳統的培訓，oTMS要更深入到客戶現場。

這也是oTMS所言做重是服務深入，切中客戶的定位、角色和需求，從上游訂單層面去變重，從頂層設計的層面改變客戶的供應鏈。但是oTMS不會自己買車，自己找司機，或者自己開運輸公司。

2016年會有怎樣的趨勢？段琰認為貨運市場會更加理性，經過上一輪的自然選擇，非理性的公司會死掉或者收縮。聰明而理性的公司則學會盯住商業的本質。“盯住客戶，不要盯著對手，不要盯著VC。”段琰說。他對2016年比較樂觀，對oTMS挑戰在于怎樣更快更有效地搭建客戶成功體系。

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oTMS是國內領先的一站式運輸服務平臺，基于首創的社區型“SaaS平臺+移動APP”模式，將貨主、第三方物流公司、運輸公司、司機和收貨人無縫互聯，形成一個基于核心流程、平衡、多贏的現代運輸商業網絡，帶給客戶全新管理體驗，創造更多商業機會。

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