中國公路運輸行業的特殊性，導致供需很不平衡，信息極不對稱，同時在多個環節又呈現出特有的中國特色，oTMS在過去三年能快速增長，根本原因就在于在正確的時間節點、準確的把握住了中國運輸行業的發展脈絡。和那些曾經一時喧囂、泡沫四起的車貨匹配公司們不同，oTMS從20113年創業之初就堅定不移的從運輸鏈條上游的大中型貨主和3PL切入，踏踏實實的服務好這些大型企業，而今3年已過，初心不改，并且回報滿滿。

以下是oTMS聯合創始人段琰在2016年3月《佘山論劍－供應鏈管理精英論壇的》的分享內容，與大家一起探討中國公路運輸優化的真正方向：

2013年創業之前我一直在大型第三方物流公司工作，2011年開始設計研發，2012年底辭職全職做oTMS，和大家分享一些對于公路運輸行業進化的想法。oTMS是一個年輕的公司，2013年上線，三年多一點的時間，2013-14年當時覺得發展很快，但是現在回頭看其實沒有那么快，到2015年oTMS才真的開始進入一個快速發展時期，尤其下半年，2015年oTMS訂單量增長三倍，客戶數量增加了6倍。

2013年oTMS提出用互聯網改造運輸行業，當時還沒有今天大行其道的“互聯網＋”，我們的觀點是“進化不革命，改善不取代”。用一個新的工具來改善傳統運輸行業鏈條里的一些問題，尤其是信息不對稱方面。我們談公路運輸優化分兩個方面看，宏觀優化與微觀優化。微觀優化更多是指企業內部，像其他嘉賓提到的路徑優化，裝載優化，就是說每一個企業和3PL，包括大的貨主，內部有很多個性化的需求，所以會有很多工具，比如傳統的TMS或優化工具，來做內部的優化。但是很不幸的是，中國運輸的現狀是多層外包，問題在墻外。所以，僅有傳統TMS或優化工具是遠遠不夠的，這些工具更多解決的是企業墻里面的問題。

作為oTMS本身，因為我們的出發點是整個產業鏈，而不是某一個物流公司或貨主企業內部，所以更多是看宏觀優化角度。首先，我們認為，互聯網對于運輸行業是一個必然的選擇，現在SaaS云計算在B2B很熱門，如果講到CRM、HR軟件，SaaS的主要優點在于更便宜、更快、風險更低，但在運輸領域如果想改良你的運輸，或者說改善整個產業的運輸效率，只能選擇SaaS和云計算，傳統軟件解決的是企業內部的優化，但在中國運輸鏈條上，很多運輸是外包的，也就是說很多問題是在企業體系之外的，連接鏈條上不同公司，進行不同企業的有B2B/B2C的，要連接他們，互聯網是唯一的一個選擇。宏觀優化，有分為兩大基本層面：供需關系協調和協同網絡建設。

供需關系協調

首先，優化涉及到供需關系的協調。最近兩三年分析中美運輸對比很多，和羅賓遜比較，或者和歐洲的模式比較，但有一個本質的區別是，兩個市場的供需關系是完全不一樣，但是很奇怪我們行業內眾多專家從來不談這一點。美國的運輸市場，可以說是相對平衡的，一切的基礎建立在市場買賣雙方是供需相對平衡的；而中國買方市場，供給遠遠大于需求，首先要正視這個現狀，只有在供需相對平衡之后才有優化的空間，這并不是取代哪一層的問題，真正的優化并不是在層級的改變或每一層數量的改變，而是互聯網技術加入之后，在信息透明之后，可以優化資源配置，供需相對平衡之后，好的運輸公司、專線公司、司機會得到更好的生意，不好的資源自動退出市場。事實上運輸的供給進入門檻很低，進入之后總歸能找到一些生意，接著每個人都抱著希望繼續去找更多的生意。其實，相比其他行業，運輸產業的競爭是很市場化的，這是好事情，但是因為信息過于不透明，導致無法有效的整體優化資源配置，造成太多浪費，所以第一步是供需關系的調整。

協調網絡

其次是協同網絡方面，分兩方面看，縱向協同：每一個貨主或三方，在業務鏈條里面，把上下游連接起來。在運輸過程中本來就是連接的，大家都需要電話，郵件來溝通，但信息流是斷開的，缺乏一個協同，所以oTMS做的第一步的先提供一個工具給上游公司，貨主或大三方，能夠把他網絡的上下游打通，實現信息實時共享。

然后是橫向協同，也就是貨主層面的資源整合，我在第三方的經驗是，你的集散能力越強，利潤空間就越大，議價能力也就越強，但最終極的集散我們認為應該是在最頂層，第三方物流來做集散會打折扣，可節約空間有限，最主要的原因之一就是因為貨主為了分散風險，都不會把全部的業務給到一家物流公司，這時作為物流公司，可能拿到了同行業眾多貨主的業務，但是相互之間因為區域、訂單時間、配載、競爭性等多方面原因，導致集散整合能力大打折扣。實際上，最最完整的訂單信息在貨主層，當然并不是說貨主層面的集散，就意味著貨主之間需要把全部業務打包來進行合作。其實，很多訂單是不需要整合的，但很多的訂單是需要和別人的一起做整合，在每個貨主的業務中都是有肉有骨頭的，肉的部分該怎么做還是怎么做，但是把一些骨頭集合起來就可以是肥肉。

最后，我們都幸運的身處中國運輸產業變革的時代。人是最不喜歡變化的，但是一旦代表行業趨勢的變化來臨，我們一定要想方設法的去緊隨趨勢、順勢而為，簡單而言，就是盯著你的客戶。我看到我們太多人過于盯著市場、盯著競爭對手、盯著各種專家，可能反而越盯心越慌，真正你應該盯的、會讓你踏實的是你的客戶，你的衣食父母。去看在這個潮流中，你的客戶怎么想、怎么變、怎么選擇，那才是你前進的方向。這個產業鏈中，肯定不會消失的是貨主和司機，他們是貨源提供者和任務最終執行者，那么中間的第三方物流公司、專線、黃牛等，不會一概而論的消失，但是角色會模糊化、可能甚至相互跨界、互相融合，你中有我，我中有你，未嘗不可。最關鍵的就在于是否在變化中的新的價值鏈中發掘到了你的一席之地，是否真正把握住了你的客戶的變化。所以，希望每個人，從今天開始，踏踏實實的盯著你的客戶，只要你有不可替代的價值，就永遠不用擔心被誰干掉。

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