摘要：段琰在《物流技術與應用》專訪中從行業內“B2B”物流有巨大優化空間出發，深度解讀oTMS著眼于產業鏈條前端的優化整合，以開放的姿態，連接運輸中各個信息系統，形成完整的信息閉環。

記者：喜崇彬  刊于2016年五月

oTMS公司聯合創始人段琰認為oTMS天然就是“互聯網”產品，雖然他們創造這個產品的時候，還沒有“互聯網+”這個說法。oTMS不同于一般的基于移動互聯的車貨匹配產品，讓人們能夠直觀聯系到它與互聯網之間的關系。

本次段琰接受《物流技術與應用》雜志專訪，從行業內“B2B”物流有巨大優化空間出發，深度解讀孕育于互聯網的oTMS創新服務，oTMS一直著眼于產業鏈條前端的優化整合，以開放的姿態，連接運輸中各個信息系統，形成完整的信息閉環。

記者：您如何看待我國的物流市場變化和發展？互聯網技術的發展將對其有哪些改變？

段琰：近年來，物流行業受到大家越來越多的關注，例如紅紅火火的快遞運輸，其市場規模大概2500億左右。但是另一個物流市場，企業合同物流運作，我們稱之為“B2B”物流，多數是300KG等級以上的貨物運輸，其規模將近4萬億，是一個容易被普通人忽視的巨大市場。 記者：您如何看待我國的物流市場變化和發展？互聯網技術的發展將對其有哪些改變？

盡管這個市場規模巨大，但長期存在一些不合理的結構問題。我的觀察是，運輸行業的供給進入門檻很低，盡管與其他行業相比，運輸產業的競爭已經很市場化了，但是因為信息過于不透明，很多個人或實力不強的小企業盲目進入這個市場。這些供給能力進入市場之后，總歸能找到一些生意，但是都不容易做大。這都導致行業中無法有效的整體優化資源配置，造成太多浪費。因此，我認為這個行業的優化需要的第一步是供需關系的調整。只有在供需相對平衡之后才有優化的空間。在這個行業鏈條中，優化并不是取消哪一層級的問題，真正的優化并不是在層級的改變，而是每一層級供給數量的改變。

而互聯網技術的出現和發展，為這個市場的持續優化帶來可能。隨著互聯網技術的應用，在信息透明之后，可以優化資源配置，供需相對平衡之后，好的運輸公司、專線公司、司機會得到更好的生意，不好的資源自動退出市場。

整合中國的“B2B”物流運輸行業，將互聯網的因素融合進來，現在已經是最好的時代了。說現在是最好的時代，原因有以下幾方面：首先，現在中國的智能手機普及率已經達到了70%左右，作為貨運物流中堅力量的卡車司機也已經都擁有了智能手機，這讓貨運物流的互聯網化擁有了充分的先決條件；其次，隨著“云”技術的發展，現在的中國已經有條件將各地分裂的物流信息整合起來，將割裂的物流信息“云”化，也就能夠更好地整合物流鏈中的信息流。還有，市場環境的變化使得客戶優化物流運輸的需求越來越強烈。

在13年的時候，我們就提出用互聯網來改造傳統運輸，當時企業還是持觀望和懷疑的態度，因為當時客戶經濟環境不錯，企業壓力沒那么大，改變的意愿自然不大。到了15年，客戶的環境也在變化：過去兩年，經濟環境不好，客戶企業自身發展壓力增大，在業務層面追求增長難度大，降低采購難度也比較大，因而提高中間環節的運營效率成為很多公司發展的選擇，這正是物流運輸優化的契機。

段琰：SaaS是Software-as-a-service的縮寫，直譯為：軟件即服務。簡單來說，傳統軟件服務是指客戶需要購買整套軟件，構建系統，才能夠使用和享受軟件服務。而SaaS是一種基于互聯網提供軟件服務的應用模式，客戶不用購買整套軟件系統，而是通過“租用”來享受軟件服務。SaaS 是一種軟件布局模型，其應用專為網絡交付而設計，便于用戶通過互聯網托管、部署及接入。 SaaS應用軟件的價格通常為“全包”費用，囊括了通常的應用軟件許可證費、軟件維護費以及技術支持費，將其統一為每個用戶的月度租用費。最初實施SaaS模式的是一些通用型的軟件，其優點是客戶投入成本更低，實施更快。經過研究，我們認為這個技術天生可以解決中國的運輸管理問題，因此開發了oTMS。

TMS是一類傳統的管理軟件，在中國都存在10多年了，但是沒有太多的作為，因為其本身具有缺陷。物流運輸的運作鏈條上包括：貨主、三方、運輸公司、司機等。傳統的TMS是管理企業內部流程優化的系統，而大部分企業的運輸是外包的。傳統軟件系統信息交流的封閉性、排他性，以及信息斷層帶來的低效和信息失真都給管理者帶來了壓力。當然，這不是這些軟件公司的問題，而是這些軟件產生的年代，還沒有互聯網技術，無法使企業對管理的掌控延展至企業外部。

oTMS 提出了“互聯+運輸”的理念，用SaaS服務+移動APP才能真的全方位可視化運輸協同管理，將貨主、第三方物流公司、運輸公司、司機和收貨人無縫連接，讓運輸信息流轉起來，匯聚在一個平臺上并彼此互聯，形成一個社區型的現代商業網絡，這樣真正解決了企業優化物流運輸的需求。

段琰：前面我們談到：中國物流行業主要由貨主、第三方物流、專線公司、信息站與個體司機構成。我們認為，能夠掌控這個產業鏈的是貨主或上游的大三方。因此，我們在11年創業之初就確定了方向——以服務前端客戶為主。盡管當時大部分人在做車貨匹配，但我們從來沒有動搖過我們的信念。

車貨匹配模式，是從這個鏈條的末端，即司機或信息站這個層次切入，他們最重要的訴求就是交易訴求。而oTMS是從這個鏈條的最前端切入，即貨主或第三方物流這個層次切入，他們的主要訴求是管理訴求。這就使得我們的產品特點和運營方式與車貨匹配企業有很大不同。

應該說我們的定位得到了市場的認可。oTMS是一家年輕的公司，我們的產品在13年上線，經過13、14年兩年的培育，15年進入快速增長階段，這一年oTMS訂單量增長了3倍，客戶數量增加了6倍。

定位與模式不同，使得oTMS與車貨匹配產品的推廣方式也完全不同。做車貨匹配的模式，通過補貼強力推廣就有機會快速切入。但對B2B的供應市場來說，用每單一、二百塊錢補貼給司機，讓司機按照企業的要求來完成運單相對來說比較困難：一方面，貨主對于整個運輸過程中有更嚴格的要求；另一方面，這些補貼相對幾千、幾萬塊的運費來說占比依然偏低。因此在“B2B”的行業中燒錢的模式很難真正意義上實現突破。企業客戶確定使用oTMS的產品，決策過程相對慢一些。“B2B”物流畢竟是企業之間的商務決定，必須經過談判、產品測試、試用、推廣才能真正把產品用起來，差不多需要三至六個月時間，但這已經比傳統的軟件部署要快得多了。

oTMS的做法是通過與行業龍頭企業的合作，起到示范和引領的作用，最終達到產品和服務的推廣。當然，這么做在市場開拓之初是有一定難度的。為了集中我們的資源開發產品和拓展業務，我們主要聚焦三個行業：服裝零售、快消品、汽車工業及零配件。如今，每個行業前5名的公司都是我們的客戶。“B2B”市場有這樣的特點：這些客戶的要求是風險最低、成功率最高，對于成本反而不是很敏感。SaaS服務一個月的月費也沒多少錢，企業不會在乎，但是他們對成功案例、實施團隊等要求很高。因此，我們與龍頭企業成功的實施案例對客戶很有吸引力。隨著oTMS的可持續發展，相信會有更多的細分行業領域的客戶會考慮利用oTMS一站式運輸服務平臺來實現更多的價值。

用oTMS的產品幫助企業協調優化從貨主到司機這個物流運輸業務鏈條，我們稱之為縱向協調。如果我們的產品能夠形成網絡化和社區化，也許能夠把各個企業之間物流運輸鏈條打通，那將產生更大的效益。以我們做業務的感受和經驗，最完整的業務訂單信息在貨主層面，而貨主之間就物流運輸進行合作是有可能發生的。目前，這個層次的整合與優化幾乎是空白，但同時也說明這是一個巨大的潛在市場。

段琰：oTMS之所以成功，是因為我們始終秉持一個觀點：“改善不取代、進化不革命”。“互聯網是很強大的一個工具，但是需要尊重每一個行業的邏輯。具體到物流運輸行業，我們認為，這個市場經過多年的發展，行業運作鏈條上的各方都有其獨特的價值，因此才形成行業目前的格局和結構。oTMS想做的是腳踏實地地成為一個軟件的信息平臺，為所有人提供高質量的服務。

“B2B”物流涉及的相關方特別多，如貨主、承運商、卡車司機和收貨人，并且貨物運輸距離跨度大，信息流滯后。針對運輸環節的不同對象，我們開發了針對性的產品：oTMS目前有貨主版的Saas服務平臺、承運商版的Saas服務平臺和卡車司機使用的APP“卡卡”，以及收貨人監控物流信息的APP“到哪了”。PC端服務平臺和兩個手機APP的結合將彼此連接成為一個全流程的透明化信息管理平臺，幫助物流運輸業的各方實現訂單信息的實時同步，大幅提升管理效率，降低運營成本。通過Saas服務系統和手機APP的無縫對接，把發貨方、承運方、司機和收貨人這個跨度相對大的系統匯合到一個完整的物流協同社區oTMS中來，才能實現B2B物流運輸的閉環。

oTMS以開放的姿態，最大程度與鏈條上的各個信息系統連接，形成完整的信息閉環。我們談到的優化不一定是我們自己做，而是和我們的合作伙伴共同做。例如我們前面提到傳統軟件，oTMS不會把傳統物流軟件替代掉。因為oTMS跟傳統軟件是對接和整合的關系。oTMS一直注重的是連接，管理在途運輸信息，讓這些信息形成有效的數據閉環，而后提供給傳統企業軟件進行更好的優化和提升，為企業減低成本提高效率。oTMS雖然名字上有TMS，但本質上沒有跟TMS有任何方面的競爭，只是希望建立一站式運輸服務平臺。

我們只專注于供應鏈優化里面的運輸環節，并且始終秉持開放的心態。我們盡量開放我們的端口，我們能與專線軟件連接，可以與傳統TMS系統連接，我們還能和下端平臺連接。我們只要形成一個信息的閉環就可以了。術業有專攻，我們談到的優化是與其他合作伙伴共同的優化。一切以客戶便捷為標準：當客戶只有ERP的時候，可以直接連oTMS；如果客戶有WMS，可以從WMS系統連接oTMS；有的公司有TMS，可以從TMS直接連接oTMS。

除了與傳統的系統廠商SAP、Oracle有合作之外，oTMS也與國內領先的WMS、TMS系統進行對接，比如與知名的富勒、華遠、藍橋等等廠商進行有效的對接和整合，最近我們又完成與G7、捷依等GPS系統的對接，這都使得oTMS不斷地向平臺化、生態系統的方向擴展，為服務帶來新的高度。

關于oTMS

oTMS是國內領先的一站式運輸服務平臺，基于首創的社區型“SaaS平臺+移動APP”模式，將貨主、第三方物流公司、運輸公司、司機和收貨人無縫互聯，形成一個基于核心流程、平衡、多贏的現代運輸商業網絡，帶給客戶全新管理體驗，創造更多商業機會。

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