現在很多服裝門店抱怨生意難做，市場環境不好，這個是不用回避的話題，店員以這個作為銷售業績不好的理由，似乎也無可厚非。那我們需要做些什么讓服裝實體店得以更好的生存呢？

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　　『找原因』

　　1、環境分析

　　你的門頭、櫥窗有讓顧客進店的欲望嗎？

　?。?）你的門店環境顧客是否喜歡？

　?。?）你的產品陳列是否讓顧客有看的興趣？

　?。?）pop是否清晰，顧客能否方便地找到想要的貨品？

　　環境是十分重要的因素，只有可以吸引客戶的門店環境，才能帶來客流量，沒有一個相對較好的客流，一切都是無從開始的。

　　2、商品分析

　　你的店鋪有沒有可以讓顧客感到特別的產品？

　?。?）是否有不同顧客所需要的“特定產品”？

　?。?）是否與周邊的門店形成商品的差異化？

　　有了吸引力的環境，下面就是需要有吸引力的商品，有自己獨特的產品的實體店成交率和顧客回頭率遠遠高于其他店鋪！

　　3、顧客分析

　　你知道門店主流顧客的類型是什么嗎？

　?。?）他們多長時間光顧一次你的門店？

　?。?）他們平均在門店的銷售金額是多少？

　?。?）你知不知道他們為什么來你的門店消費？

　　一個門店要有自己的主營產品，只有搞清楚自己的主流客戶的類型，才能判定自己的主營產品是什么，怎么選，這樣才會有自己的核心客戶。

　　4、員工分析

　　員工是否適合目前門店的銷售環境，是否稱職？

　?。?）他們懂不懂營銷或者促銷？

　?。?）員工還需要什么技能才能在日常中幫助門店提升業績？

　　店鋪的一切都準備好了，但員工不給力，還是沒有銷售額。一個好的員工，帶來的收益是巨大的，所以在員工選擇和考核方面，一定需要好好的做選擇！

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　　『多研究』

　　1、顧客

　?。?）統計每天路過門店的顧客數量以及進店的數量，算出進店率。

　?。?）進行顧客回訪調查

　?。?）進行促銷活動總結

　?。?）老顧客有多少，占到多大比例？

　　只有做到以上幾點，才能對客戶對癥下藥，從而選擇合適的商品和制定完美的銷售方案，從而帶來不錯的業績！

　　2、商品

　?。?）門店的商品品類是否齊全，是不是適應顧客的購買需求？

　?。?）價格是影響顧客成交和進店的要素

　　我們知道，產品是一、其他是零，如果缺乏了真正的好的商品，那么再花哨的包裝也無法贏得市場的認可。

　　3、市場

　　要研究市場的大勢，比如品牌實體店在顧客心目中的影響力、產品價位段、顧客購買習慣、區域銷售特點等。

　　通過深入研究，就能知道本地市場可以走的路和制定自己的執行方案。這個主要是用心，知道別人的優缺點，利用自己的優勢，做出自己的差異化。

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　　『監督』

　　1、方案定位

　　門店做促銷活動方案的首要目的是什么？帶來進店率和成交率。那么究竟應該如何做呢？

　?。?）一次營銷一類顧客

　?。?）量身定做具體活動內容

　?。?）宣傳方法很重要

　　2、人員執行

　　談顧客感興趣的話題。

　?。?）用智能化的手段，例如微信等通信方式邀約會員或其他新老顧客參加活動。

　?。?）每位員工的邀約效果都要進行登記。

　　3、效果評估

　　活動結束后，是否有新的顧客成為門店會員？讓顧客進店的首要任務是“圈人”，交朋友是大事。

　　有沒有產生銷售？也就是有錢賺嗎？這就要求員工有很強的銷售能力。

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　　『自省』

　　1、你真心幫助顧客了嗎？

　　要把商品銷售出去，店員首先要把自己銷售出去，讓顧客接受你，而不是為了完成銷售任務，為了將商品銷售出去而功利性地去算計顧客。

　　2、你的熱情是否適度？

　　過猶不及，模式化，機械化或者過度的熱情，都會讓顧客感覺不舒服，產生不安全的感覺和戒備心理。

　　我們需要熱情和服務，給顧客一種輕松、坦誠、毫無拘束的環境和氛圍。要學會讓顧客說話，并仔細聆聽顧客的心聲，體會他們內心的想法，這是對顧客的最好尊重，而非盲目的一通自言自語。

　　3、顧客的需求你是否真正清楚？

　?。?）是給自己還是別人使用？

　?。?）是為現在購買還是看看？

　　探詢顧客的需求，對癥下藥。

　　優秀的店員會根據顧客的性別、年齡、著裝、身份有針對性問清楚顧客的需求，這并不是“看碟下菜”，而是細分顧客類別，做到對癥下藥。

　　4、你有做出該有的引導嗎？

　　在日常的門店銷售過程中，有一種非常普遍的現象：顧客進來后，問了幾種款式，你給他簡單介紹后，顧客什么也沒說就走了。

　　為什么呢？這就需要從兩方面分析：客戶方面的原因和店員方面的原因。

　　5、你的介紹有重點嗎？

　　當顧客細看了你推薦的產品和其他商品，會主動問你一些細節，這說明他們已經開始感興趣了，這時就是店員給其做詳細賣點介紹的最佳時機。

　　介紹賣點時要重點介紹顧客最關心的利益點和對顧客的好處，以及和競爭產品進行有針對性的有效比較。講一個賣點，就要把它講透。顧客最關心的問題點一般不會超過三個。

　　6、客戶是否體驗過商品

　　介紹商品，不但會說，還要鼓勵顧客試穿。這點對于銷售尤為重要。顧客對自己體驗過的產品感受是最深的。

　　--結語--

　　所以，實體店不是做不好，而是你沒做好。如果很多地方自己做的不到位，卻整天抱怨大環境不好，那就不要奢望好業績了。

　　任何行業不用心去做都得不到好的成績，而服裝店更是如此。只有經過了認真深入的研究總結，才能明白這個行業的技巧與套路，所有的努力都是有所回報的，行動起來，才是改變現狀的唯一途徑！