今天，對于城市中高節奏生活的年輕人，一件衣服的平均壽命不超過3個月，大量的舊衣服要么被隨意丟棄，要么堆積在家中的某個角落，造成極大的資源浪費。

以上海某小區的廢舊物品自動回收機上的收購價格為標準，其對包括舊衣服在內的所有回收物資的收購價格均為0.8元/公斤，那么，僅2020年被丟棄的舊衣服的直接回收價值就高達400億元，再加上往年的積壓，以及舊衣服回收后的相關產業鏈條，一個千億規模市場已見雛形。

舊衣服如果被當作垃圾處理，最后只能焚燒或者掩埋，這不僅是對資源的極大浪費，也會加大環境污染。

“事實上，沒有一件舊衣服是垃圾，舊衣服全都是寶。”山東成欣服裝分揀廠（以下簡稱“山東成欣”）創始人王金成說，“就算已經破成碎布條的舊衣服，也可用于生產蔬菜大棚保溫棉、環保手套、拖把、隔音棉等產品。而更高級的舊衣服，比如一件雪紡連衣裙，從中國出口到非洲后，可能被非洲用戶以7美元的價格帶回家。”

目前，中國舊衣服的回收率不到10%，整個行業處于非常早期的階段，但是已經形成一套布局合理、分工明確的產業體系。

近三成舊衣服隨著產業鏈的外延，出口到非洲、東南亞等地區，剩下七成主要進行國內循環利用。

圍繞舊衣服行業的某個門類或某個產業鏈條，國內已經自發形成多個專業回收中心。

例如，山東沂水、濰坊主要回收黑料和白布，用于再利用；河南濮陽專門收購羽絨服，用于加工羽絨棉被及相關羽絨產品。

很明顯，舊衣回收既是一個環保產業，更有巨大商業價值。舊衣回收不僅能帶動大量就業，還能帶動非洲及東南亞等地區的一些特定產業。

2020年，我們研究團隊開始接觸舊衣回收行業的從業者，試圖深入了解這個行業。

一個非常偶然的機緣，我們認識了王金成和渠成峰——他們在山東縣級城市滕州有一個專門從事舊衣服分揀及出口的工廠，年銷售額超過5000萬元人民幣，在行業內具有一定的影響力。

2021年春節前夕，我們前往滕州，實地走訪，面對面訪談，終于揭開了這個行業的神秘面紗，得以一窺究竟。

01

一件舊衣服的全球化之旅 

尋找貨源

在渠成峰和王金成剛起步的2009年，舊衣回收行業非常不成熟， 95%以上的市場處于空白狀態。

沒有供應商，渠成峰和王金成就一個城市一個城市跑。終于，在山東、云南、河北、河南，渠成峰和王金成開始打破僵局。

千辛萬苦積累了第一批貨源后，終于做了第一筆生意。結果，第一筆生意就讓他們初期投資的20多萬全部打了水漂。

“那個時候，我們主要做原料采購，按照出口商的要求將舊衣服分揀后賣給他們。我們工廠剛起步，工人都是新招的，質量控制非常不穩定，而出口商對貨品的要求非常高，價格又壓得特別低，第一單下來，我們就血本無歸了。”渠成峰回憶說。

在總結教訓后，渠成峰和王金成意識到，要想有足夠的利潤空間，除了要有貨源之外，還必須做好兩件事：加強內控，做好分揀；把握市場通道，自己做出口。

  舊衣出口的品類和標準

中國舊衣服出口到非洲，有非常明確的品類和標準，不破、不臟、不爛、不影響二次穿用、不允許出現一點瑕疵，是出口舊衣的基本標準。

舊衣回收行業的最前端是廢品回收員。在中國各大城市，很多外來人口以家庭為單位，從事著這項工作。

廢品回收員通常以0.4~0.6元/公斤的價格上門回收舊衣。收集到500公斤左右，就直接出售給大型回收站。他們無需承擔庫存壓力，每個月回收量通常在20~30噸，每噸利潤在400~800元。

大型回收站從廢品回收員手中收購舊衣服的價格在800~1200元/噸。這些大型回收站通常有自己的倉庫，并且可以對舊衣服進行簡單的初次分揀。

大型回收站至少需要集齊一整車的量，才能發貨給下游工廠。這個量級的標準基本上是：距離下游工廠800公里以內，10噸；800公里以上，25噸。貨的體量越大，運費越便宜。

分揀工廠會抽樣檢查，根據貨物成色，將整車貨物定級，并根據不同貨品支付不同的價格。

山東成欣作為出口非洲的分揀工廠，夏裝統貨的拿貨價格最高，能到每噸1萬元，其次是鞋子統貨，在3000~7000元。 

  精細化分揀

對于舊衣回收行業，尤其是舊衣出口行業來說，分揀水平是衡量一家工廠能力的主要指標，也是決定工廠貨物出口價格的主要依據。

山東成欣每月出口量在2000噸左右，專門分揀用于出口的夏裝統貨。分揀車間占地5000平方米，分為原料區、生產區、成品區三大區域。整個分揀車間共有4條流水線和3臺壓縮打包機，每條生產線的單日最高產能為20噸。

分揀車間的60多名工人都是來自周邊村莊的中年女性。杜總菊專門負責在生產線起始端“上料”，將用床單包裹的舊衣服逐個解開，放到流水線上。

其他工人分別站在流水線兩側，每個人都有固定的分工，負責某個類別的分揀。經過層層分揀，夏裝統貨中的T恤、襯衣、內褲、休閑褲、牛仔褲、雙肩包、皮包、連衣裙、絲巾等，都會分別放入不同的框中，類別可達100多個。

工人分揀完成后，質檢人員會對分揀結果進行質量檢查，不能出現破損、污漬。質檢后稱重，隨后推向“打包區”，用液壓打包機壓縮成規則的長方體，每包重量根據客戶的要求來定。

打包工作由兩名工人協作完成。他們會提前用A4紙打印出每個類別的品類單，放在待打包的衣服表面，方便貨物到非洲后，客戶能清楚看到每一包的貨物信息。

整包衣服用透明的打包材料包裹，并用塑鋼打包帶捆扎，然后碼放在車間成品區，等待出口。 

出口非洲20國

想做出口業務，自然要有懂英語的人與外國客戶溝通。在朋友的推薦下，渠成峰和王金成認識了王凱。王凱在一家舊衣廠做外貿業務，英語交流能力很強。

“王凱就是我們需要的人，他手上有國外訂單，而我們有貨源，這樣的合作很完美。”王金成說。王凱加入后，只過了一個月，山東成欣就完成了出口非洲的第一單。

隨著出口業務越做越大，公司步入正軌。2014年，渠成峰在王凱的陪同下，前往烏干達拜訪客戶。

“我們做了那么多年出口生意，一直沒搞明白非洲人到底是怎么賣我們舊衣服的。所以，那次去非洲，還有一個非常重要的目的，就是要徹底弄明白非洲市場舊衣服的銷售通道和銷售方法。”渠成峰說。

同時，開拓新客戶也是此行的重要目的。渠成峰和王凱背了兩袋子舊鞋，希望在舊鞋出口上進行一些嘗試。

在烏干達五星級酒店的咖啡廳，渠成峰和事先聯系好的舊鞋批發商見了面。

“當時，我們直接把鞋子倒出來，就在酒店的咖啡廳，討論哪些鞋子品類能達到要求。”渠成峰說。和舊鞋批發商交流結束后，這批舊鞋還沒“走”出酒店，就被酒店服務員搶購一空。

烏干達位于非洲東部，是世界最不發達的國家之一，也是二手衣服進口體量比較大的非洲國家。首都坎帕拉有一個龐大的舊衣市場，遍地都是80年代中國農村集市一樣的舊衣攤位。

從山東成欣進口舊衣服的一級批發商不做零售生意，他們直接將貨物分銷給烏干達的二級批發商。二級批發商再按“包”賣給各級分銷商，從市級代理到縣級代理，層層分銷下去，至少要經歷四層，最終出現在集市的地攤上。

貨物開包最令人興奮，就像刮獎一樣，開包前沒人知道里面都是些什么貨。而包裹內衣服的品質、樣式決定了這包貨最終的利潤。

商戶會按件來賣，先定價6美元，讓用戶挑走最好的，剩下的定價5美元，再讓用戶挑，接著4美元、3美元、2美元、1美元，依次降價，直到把所有衣服賣完。

渠成峰說：“一級批發商進口貨物時，價格是每公斤1.2美元，一包100公斤的貨大概有600~700件女士T恤，而一柜貨物（20~30噸）的清關費3萬多美元，接近貨的價值。從批發商到經銷商，再到分銷商，最終到底下的商戶，他們的總利潤大概在1.5倍左右。”

非洲的消費者基本能接受來自中國的所有舊衣服，包括貼身穿的內衣內褲。福非凡來自中非喀麥隆，目前就讀于上海大學經濟金融專業。他出生在當地一個十分富裕的家庭，但依然習慣于購買二手衣服。

“在我的記憶中，媽媽經常到集市為我們挑選二手衣服，2010年以前，50元人民幣就能為一個小孩購買一整年的衣服，可以置辦兩三套。”福非凡說。

非洲之行對渠成峰和王金成來說，最大的收獲是：整個出口生意的邏輯徹底改變了。

“我們以前只是想著把手上最好的貨給客戶，一切按照客戶的要求嚴格執行?？疾旎貋砗?，我們開始懂得如何保護自己的利潤，如何把握客戶能夠接受的貨品品質。”王金成說，“事實上，對于非洲進口商來說，價格才是最關鍵的要素。至于整體質量，以前我們總是按照90分來要求自己，現在我們適當地調整成70分。其實對用戶來說，70分和90分感知差別不大，但對我們來說，利潤空間卻有天壤之別。”

靠著口碑和品質，山東成欣打開了整個非洲市場，目前長期合作的客戶有30多家，覆蓋非洲20多個國家和地區。

02

舊衣回收走向線上？ 

近年來，中國舊衣服在非洲占有率逐年上升，主要拼的是價格和服務。在價格上，中國舊衣服明顯低于歐美。在盡力滿足非洲客戶需求方面，中國企業的靈活性也遠遠高于歐美。

在非洲市場，最受歡迎的舊衣品類是連衣裙，尤其是絲料、雪紡連衣裙，出口價格高達38000~39000元/噸。

在舊衣出口貨柜中，不可能只有一個單一的品類，因為這對工廠來說，集貨難度太大，成本太高。同時，非洲客戶也喜歡好貨差貨一起搭配，以滿足不同階層的消費需求。

如果客戶想要更多的裙子，國內廠商會將裙子的比例調高一點，而歐美廠商對于這樣的要求，通常不予理會。因此，越來越多的非洲客戶選擇跟中國企業合作。

更大的變化發生在2020年，受新冠疫情影響，歐美國家、日韓等的舊衣服變得不安全，非洲舊衣批發商迅速將訂單轉向中國，中國舊衣行業迎來井噴式增長。

山東成欣的訂單已經排到了3個月以后，其他工廠也出現類似情況，整個行業面臨大量缺貨問題。

這對于中國舊衣行業來說，或許是一個機會，可以超越歐美國家、日韓等在非洲舊衣市場的占有率，但同時也是一種挑戰，目前最迫切的是解決國內貨源問題。

為此，王金成和渠成峰開始布局線上回收模式。團隊成立了創欣衣再生資源公司，專注于線上回收業務，采用線上平臺+合伙加盟的模式擴大貨源。

目前新公司開發的小程序“創欣衣回收”已經上線。用戶選擇相應類別，并填寫待回收物品重量，即可預約上門回收的時間。

上門回收人員是以加盟方式發展的城市合伙人，這樣，各個城市的舊衣回收商都可以使用這個小程序上門回收，集到一車的貨量后，直接出售給山東成欣。

王金成說：“通過互聯網平臺，可以讓更多的人參與進來，同時跳過中間商，讓城市合伙人和工廠直接對接。這種模式使城市合伙人成為一手貨源回收商，不再有中間商賺取差價的環節，他們雖然比較辛苦，但利潤相比之前更可觀。”

城市合伙人按區域分為省級代理、直轄市代理、省會城市代理、地級市代理、區縣級代理，他們會在相應的城市開展業務，最南邊已經發展到廣西、貴州等省份，將逐步覆蓋全國。

目前創欣衣回收小程序每月能達到1000噸左右的回收量，到年底有望突破每月4000噸。而借助小程序，就可以控制、了解所有加盟商的回收量。

在線上回收創新模式上，國內互聯網公司也在嘗試摸索，誕生了飛螞蟻、白鯨魚、鷗燕、鐺鐺等回收平臺，閑魚二手交易平臺也開展了相關業務。

2020年，回收行業像是坐上了火箭，一飛沖天，越來越多的人涌入這個行業。

如果未來的舊衣回收能發展成為美團模式，面向全國收貨，就完全可以覆蓋全國。這種模式是舊衣回收行業發展的方向，但需要大量的資金、專業的團隊，才能做起來。到那時，全國的城市，甚至每一個區縣都會有自己的回收員。

03

規范之路還有多長 

舊衣回收行業提供了解決辦法，但還有很長的路要走。最大的問題是沒有相關的清洗、消毒環節，只是簡單地進行分揀、打包。

“由于量級太大，清洗和消毒將耗費巨大的人力、物力，而且清洗會對環境造成進一步污染。”王金成說。

“我們希望國家給予這個行業一個正常合理的稅收額度，進而扶持這個行業做得更好更規范。”王金成坦言道，“由于海外進來的流水太大，我們賬戶還被銀行查封過，在查明原因后才解封。工廠都是以個體工商戶的形式存在，資金直接打進個人賬戶會有洗錢嫌疑，我們盼望這個行業能被平等對待。”

這個行業還有一個現象，對于破損的不能用于出口的廢舊衣物，會由下游工廠再加工，制作成大棚保溫棉等工業原料。這個加工過程是被環保部門禁止的，一經發現就會被查處，但生產出來的保溫棉在市場上又是正常流通的。

目前，從事再加工的廠商只能隱秘經營，他們希望國家相關部門可以對機器、人員、廠房、環境等進行標準化，制定相關規章制度來約束，使這個產業更加透明、規范。

一件舊衣服的全球再利用，促成了一個龐大的產業。它的每個環節都有極其細化的分工，展現了這個行業的有序性。

雖然這些流程和大公司相比，還是略顯稚嫩，但不要忘記，這是一個只有十幾年發展歷史、正處于高速發展期的新行業。

在這個千億級的市場中，未來一定會出現巨頭公司和新的企業家，他們可能是王金成和渠成峰，也可能是其他的創業者。

這是最好的時代，對渠成峰和王金成是如此，對所有致力于創造價值的創業者，同樣如此。

*作者：劉寅斌，上海大學管理學院副教授。吳雪莉、龍美靈，上海大學管理學院2020級研究生。