服裝商品組合是指組合不同服裝的款式、圖案、材料、設計因素、色彩基調、工藝手法、結構特點，塑造一種協調的形象。服裝的商品組合比起單純的單件服裝商品更能完美地展現服裝商品的特點，能造成最大限度的視覺、感觀的沖擊力，吸引顧客注意力的集中，達到促進服裝銷售的目的。（服裝商品組合不能簡單地理解為多品種、多元化，也不僅僅反映多樣、搭配、系列等表面上的意義。真正的商品組合，是將概念進行組合，而不僅僅是商品本身。也就是說，在組合中每一個品類或品種的搭配，都包含著某種含義，也許是顧客的一種需要，也許是一個流行現象的反映，也許是某種優惠活動的宣告等。）

服裝商品組合意義：在目前服裝品牌競爭異常激烈、服裝同質化現象突出而顧客追求消費個性的現象下，商品組合在現代市場營銷的發展中起著越來越突出的作用，它通過把服裝商品根據市場的需求借助陳列方式重新組合，形成個性化的視覺形象和特定的視覺傳達效果，強烈吸引顧客的注意力，在最短的時間內向顧客傳遞最多的服裝信息，加深顧客的理解，得到顧客的認同，從而達到促進服裝市場銷售的目的。同時可以美化店面環境，營造良好店面氛圍，為顧客提供一種享受購物、享受消費的營業場所，提升店面的形象和吸引力。

（一）商品分類方式：

按照商品的性質及功能將商品分為主力商品、輔助商品、促銷商品等。

1． 主力商品：多半為主線商品，高利潤、品項齊全能營造店面氣氛，例如上衣、外套等商品，尤其以季節類主題商品為主。

2． 輔助商品：多為不可缺少的消耗商品，此種商品利潤也許并不高，卻是吸引顧客或搭配主力商品的商品。這類商品具有實用性，與設計上、格調上、流行上并無直接關系的商品，即使一時賣不出去也不會成為滯銷貨。

3． 附屬商品：多半為配件或相關性商品。他是輔助商品的一部分，對顧客而言，也是抑郁購買的商品和容易接受的商品。只要顧客看到，就很容易接受而且立刻想買的商品，如價格很低的皮帶、絲巾、項鏈等。

4． 促銷商品：作為促銷商品有兩種，一種是想要打入市場的心服裝商品，臨一中是吸引顧客的特價服裝商品。為刺激顧客購買欲望，可在上述主力商品、輔助商品和附屬商品三類商品群眾，選出重點商品，以主題系列方式，在店面上顯眼的地方大量地陳列出來，以帶動整體銷售效果。比如用來吸引顧客，在短期內以一定的目的和數量來銷售的戰略性的商品。為了考慮今后大量的銷售，店面積極地卡發，并與廠商配合選出重點商品，利用陳列的表現或加以特別組合進行促銷。

（二）商品組合的結構及安排

通過統計，可以發現主力商品在店面的商品營業額比例中占70%，輔助商品占20%，附屬商品占10%左右。在商品成交品種中，情況大致為主力商品占25%，基本商品占45%，附屬商品占25%，而在總營業額中卻占70%，其他的商品銷售占據了總銷售量的30%，因此只有將商品有效組合才能確保店內整體業績。

服裝商品分類管理與商品組合管理不同，商品分類管理強調根據商品處于不同流通時期，進行不同的流程管理，側重點不同。為了對服裝商品進行有效地分類管理，實踐中吧服裝商品分為新品、現貨、存貨、變價商品、換季商品、滯銷商品等進行管理。

新品管理

（一）、新品上市前的準備

1．在服裝新貨上市前準備工作十分關鍵

店長組織大家熟悉商品，一起來探討本季的特色是什么，其目的是找出賣點，比如商品采用了本季的流行色和創新的款式設計，體現出時尚、個性；商品使用的最新面料，帶來視覺美觀和舒適感，具有功能性的突破或特殊的科技含量等。

2．了解整盤新品服裝商品，并對商品進行分類驗

收貨物后要將貨物進行大致劃分歸類，根據市場情況，區分出哪些是前衛款，哪些是時尚款，哪些是基本款。在商品上架時，各類別按恰當的比例分批在店面出樣，讓顧客時刻感受到商品的變化。拿秋冬商品為例，從八月中下旬開始進入市場到次年的二月，至少應該有四次以上非常明顯的上貨行為，如果想達到更好的效果，則
可以每半個月就有至少20%的新貨出樣，讓顧客有?？闯Ｐ碌母杏X，當然才會有常來逛逛的興趣。

（二）、新品上市導入期管理工作

1．新貨商品驗收：檢視——驗貨——簽收——回單

2．商品標價管理

3．了解商品條形碼

4．服裝商品調整管理

在這個工作管理環節，店員不僅要了解到貨的數量，清點批號、花色、尺碼，還有關注商品的相關信息，以對商品的進一步分類管理做到心中有數。

（1） 關注銷售情況。最緊要的工作便是銷售情況的關注和反饋，尤其是新品服裝上市后的一周內，有多少顧客關注這件商品、有多少顧客試穿、成交率有多高、顧客的反映意見如何，這些信息最好都收集起來，分析得出商品的銷售走勢，報上級并作出相應舉措。

（2）新品分析及調整。一方面，店面每周要根據新品的周轉率、銷量、款式、價格等綜合因素分析得出暢銷、待銷、滯銷商品，通常，30%左右為暢銷商品（及時補貨或備貨，圍繞暢銷商品作主題性展示，強化商品風格）；40%左右為待銷商品（往往是存量較大商品，重點推介，加大導購推銷力度，在顯眼位置強化陳列，樹立
明確陳列主題，強化商品風格，利用促銷禮品進行推銷等）；30%為滯銷商品（促銷與暢銷捆綁銷售、重點推介）。

（3） 加強信息反饋。關注服裝的流行趨勢和同類競爭品牌的動態，關注本店面的暢銷、滯銷動態，及時反饋給相關部門；另一方面，積極了解該品牌其他店面的暢銷、滯銷情況，給自己的補貨、調貨提供一定的參考依據并及時采取舉措。

（4） 關注氣息信息。服裝行業也是一個“靠天吃飯”的行業，天氣的變化將對現在及未來的銷售產生很多影響，要隨時做出相應的對策。

（5） 重視新品的促銷工作。促銷行為時伴隨商品整個生命周期的，新品服裝剛進入市場是一個重點促銷時期，新品的導入期通常有１０－１５天，此階段店面可以挑出代表性的商品進行陳列，例如前衛商品。前衛的款式雖然在所有商品中所占的比例不會很大，但盡可能得使用模特出樣，通過新季商品的展示，通過鮮艷的色彩、前衛的款式造型，制造出讓人眼前一亮的感官刺激。并要注意此階段導購的引導方向，采取靈活多樣且有針對性的方式向顧客傳遞信息，這種雙向的溝通，是顧客更容易產生信任感，顧客也比較認可和接受導購的相應推薦。

（三）服裝商品推廣期管理（成長期）

在商品的成長期，商品已經逐漸被顧客所認可，此時的重點是增加其本身的競爭能力，重點是服裝商品的組合搭配。利用暢銷的商品與其他商品合理搭配，帶動其他負責商品的銷售。這時候，時尚型的服裝商品比例可以適當增大，可能會吸引更多顧客購買。及時盤貨，補色補碼，確?？铨R、號全，花色不單一。在成長期，店面要加強對品牌的宣傳，從“介紹商品”到“建立商品形象”，說服顧客接受和購買商品，對商品產生偏好。

（四）服裝商品銷售旺季管理（成熟期）

在經歷了商品銷量迅速增長的階段以后，市場的競爭更加激烈，各種價格戰、廣告戰層出不窮，市面上的大多數商品也都逐漸發展成為成熟商品。因為這個時期容易引發庫存，所以，要避免只推廣好銷的款式，銷售重點應在全盤商品上。隨時盤點庫存量，主要推廣價值大、存貨多的商品。越接近換季，商品工作重點越要放在主推季節性強的商品，將不同時期的商品組合搭配，給模特穿出新感覺，以新鮮感來爭取商品的銷售機會。預計在下一季不會再好賣的商品，提前做好促銷準備。

（五）服裝商品季末的管理（衰退期）

季末的服裝商品多半已經斷碼、斷貨，因此更要對全部商品的庫存情況了如指掌，店員在給顧客做推薦時，要推薦相近的款式，替代斷碼款，增加銷售機會。（盡量不可給顧客造成沒有貨的感覺）現貨服裝商品的管理與分析商品的分析和控制，是一個服裝店名利潤高低最重要的環節之一，有效地商品管理可以確保滿足顧客的需求、控制成本、提高經營效益，所以，對現貨的管理必須放在重要的位置。

1、 進貨管理

（1）了解存貨量。提供合理進貨一句的前提是必須建立庫存明細賬，要清楚本店每款服裝商品的庫存明細。要清楚店面正常的存貨量，首先從商品陳列量著手，根據店面的面積所需的基本款量、色量、數量，在此基礎上加上倉庫的正常備貨量則是店面正常的存貨量；之后分解到各類別商品，了解各類別所占的大致比例和所需數量以及各類別普、暢、滯銷商品的大致比例。

（2） 分析進貨量和進貨品種。每日根據商品走勢，分析出暢、滯銷商品，及時做出相應的反映。對于較暢銷的商品，應保證貨量重組，一個店面至少要有士款以上叫暢銷及保證貨量的商品，再結合物流時間、銷售情況預測、節氣等因素來考慮是否補貨及補貨數量、顏色及尺碼。
對于常銷商品，也要保證有充足的款式和數量；而對于替代商品，每個店至少應保持五到八個款式，可以經常性替換主力商品，給顧客營造新鮮感的同時，又能保證銷售業績。補貨時根據服裝銷售狀況來靈活安排的，常規的補貨至少保證每周關注一次；補貨較急的，店長要負責與相關人員和部門及時溝通，盡量保證銷售。在進貨數量上要掌握“以銷定進、勤進快銷、以進促銷、儲存保銷”的進貨基本原則。

2、 店面退貨處理

服裝商品在入庫以及銷售過程中可能有很多的意外情況發生，店面人員要認真檢查，慎重判斷哪些商品要積極爭取銷售，哪些商品可能屬于退、換的范圍，這個問題有必要引起重視，并填寫相關表格。

3、 有效地存貨庫存管理方法

（1） 制定明確的倉庫管理制度。將倉庫商品進行分類、分區、規律擺放的管理；搞好商品的收發、領退手續，保證店堂與倉庫的賬目清晰，只有一準確、清晰地數據位前提，才能保證店員對商品庫存實際了如指掌，在銷售中合理推薦。

① 每個貨架 都要用標貼標注。

② 同類商品應放在同一貨區內。

③同一貨架的商品，按其款號、尺碼大小，有層次、有順序地擺放。

店長及各管理者除了勤看存貨報表外，要每天巡視店內角落及倉庫積存品。同時，店長也可號召店員經常性地利用空閑時間熟悉倉庫商品的擺放，一方面可以提高為顧客服務的效率；另一方面，直觀感受到存貨的堆積往往能給店員帶來緊迫感，從而激起團隊的銷售動力。

（2）做好盤點工作。做好商品盤點工作，賬實一致是加強商品管理的重要環節。

服裝滯銷商品管理

滯銷商品時至哪些人在商場銷售，但被市場冷落、銷售較慢的商品。滯銷商品如果不能及時處理，到了季末就成為存貨積壓商品。因此，及時發現滯銷商品，做好上報表格，加強對滯銷商品促銷，是服裝店減少存貨，提高效益的重要措施。

（一） 商品滯銷原因

商品滯銷的原因實質是由于購買的商品顧客不滿意：式樣、面料、做工、價格等只要有一項不滿意，顧客就不會購買，商品就要滯銷?；蛘呤怯捎谔鞖?、季節或其他與服裝相關的不可預測因素，例如暖冬導致的羽絨服的滯銷。

（二） 滯銷商品處理

1． 滯銷商品的處理方法
（1） 降價促銷。這是處理滯銷商品最常用的方法，能收到立竿見影的效果。降價方式有折扣銷售和特價銷售兩種主要方式。
（2） 送贈品。針對某些滯銷商品，銷售時附帶送贈品，增加顧客購買的興趣。
（3） 配套銷售。通過商品的重新組合而產生新鮮感，引起顧客購買興趣。
（4） 提高銷售服務人員積極性。在滯銷商品促銷期間，提高銷售提成。

2． 滯銷商品處理注意要點
（1） 做好宣傳。服裝店面在對滯銷商品促銷時，應在店面內外貼出宣傳海報，海報要醒目、明了，讓顧客看到海報就能找到預購的促銷商品。
（2） 集中陳列。滯銷商品促銷時應集中陳列，并有足夠的數量。若是商品分散各處，可能無法引起顧客的注意，如果數量太少則無法帶動人氣。
（3） 價格要簡單、有吸引力。滯銷商品促銷的目的是盡量吧商品清空，因此價格應低廉有吸引力，也不要制定過多復雜的價格，這樣不利于顧客集中注意力，反而影響顧客對該類商品的購買興趣。
（4） 不要喧賓奪主。除非是在即季末大型促銷，否則，滯銷商品促銷氣氛都不應太熱烈，在專門的一些折扣店里正常銷售的商品反而變成陪襯，正常銷售的商品被忽視，就可能成為又一批滯銷商品。