趙本山《賣拐》小品膾炙人口，幾乎每個看過這個小品的中國人，都對趙本山忽悠范偉短腿的機智，并且還不留痕跡賣拐給他，在歡笑之余也不吝嗇贊揚趙本山老師的口才與銷售技巧。

一、銷售不要先入為主、懷消極情緒，要對自己和貨品有十足的信心 

趙本山賣拐前，高秀敏打退堂鼓說：“要我說這個拐就別賣啦！……這滿大街都是腿腳好的，誰買你那玩意??？”

實際服裝銷售中，確實有很多的導購接待客人的時候，經常主觀地去判斷客人會不會買啊，結果先入為主；內心想我們的貨品不好賣啊……等之類的消極想法。

趙本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠謔了，能把尖人忽悠囁了，能把小兩口過的挺好，我給他忽悠分別了。”

進店客人對我們的貨品信心，很大程度來自于導購對貨品的信心。

二、根據客人的需求推薦合適的貨品

小品中高秀敏道出趙本山的強項：“聽說人家買馬他上人家那賣車套，聽說人家買摩托上那賣安全帽，聽說人家失眠上那人家賣安眠藥……聽說柱子開四輪車把腿砸了，貪黑起早做了這副拐……”

趙本山：“這叫市場，抓好提前亮！”

最快速的銷售就是根據客人的需求來推薦。很多服裝的導購不知道客人的需求，也不去詢問客人，轉身就給客人推薦一些自己感覺很合適或者自己認為很漂亮的衣服，結果客人來一句“不喜歡，一般般”的回答，給銷售服務反而造成障礙。

三、不要在意客人說：“不需要”，“創造需求”來促進銷售

高秀敏說：“你那提前亮也有打失誤的時候！”（柱子的腿好了，不需要了）

服裝的銷售服務中，大部分客人都會對我們銷售產生拒絕，導購天天聽到“不需要”這樣的拒絕。有的導購在拒絕聲中，開始懷疑自家的貨品或者自己的能力，慢慢可能會產生動搖；有好的銷售人員，能夠在客人的拒絕聲中，巧妙地引導客人，最終把不好賣的貨品反而賣了出去。

趙本山表示自己可以創造需求：“今天賣拐，一雙好腿我能給他忽悠瘸了！然后把拐賣給他。”

當客人表示沒有需求時，我們也可以創造需求。

創造需求可以說是銷售的最高境界，創造需求不是脫離現實，而是發掘、提煉、延伸、深化客人內在的未被發現的需求，只是需要積極去引導客人。

四、導購的聲音要能引起潛在目標顧客的注意

趙本山需要老婆搭檔：幫我喊兩句。

高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！

結果引起了潛在客人范偉的注意：“我說你瞎指揮啥呀，你??？你知道我要上哪你就讓我拐呀？”范偉就拐了過來，然后就有趙本山開始“忽悠”的情節。

服裝的銷售也是一樣，有了客人的進店，才有技巧的運用，也才有成交的可能。

導購在服裝中的銷售過程中，沒有搭檔，所以只能靠自己的力量，殊不知自己迎賓的聲音對于吸引店外潛在客人起著非常重要的作用。

舉例，深圳就有某個女裝品牌，要求各專柜的導購在“歡迎光臨***”的迎賓聲音必須很大很高，而且要求無論有沒有客人來到，都不能停下來。結果，每走進商場，“歡迎光臨***”的聲音在商場里此起彼伏，它的生意你也可想而知了。在深圳大部分的商場里，它的銷售都是女裝樓層的前三名。

五、在銷售過程中根據客人不同心理反應階段運用不同的溝通手段，把握消費者心理

賣拐里面，趙本山對范偉心理把握的技巧令人叫絕。首先以“拐賣”的叫喊引起范偉的注意，然后以“恐嚇”引發范偉的深入關注，以“猜出來歷”引起范偉的濃厚興趣，環環相扣，恰到好處，充分掌握了范偉的心理變化和階段特征。

趙本山：就這病發現就晚期?。謬樢l其關注）

范　偉：你怎么回事你??？大過年地說點好聽的！怎么回事兒！

趙本山：別激動，看出點問題來，哎呀，說你也不信~~~（欲擒故縱）

范　偉：你得說出來我信不信吶，怎么回事兒??？

趙本山：先不說病情，我知道你是干啥的?。ㄞD移話題，吊起范偉濃厚的興趣，為下文鋪墊）

范　偉：咳咳，還知道我是干啥的，我是干啥的？

趙本山：你是大老板——（試探）

范　偉：啥？

趙本山：那是不可能地。（靈活轉移）

趙本山：在飯店工作。

高秀敏：你咋知道他是在飯店呢？

趙本山：身上一股蔥花味~~~ 是不是飯店的？（觀察細節）

范　偉：那~~~ 你說我是飯店干啥的？

趙本山：廚師！

范　偉：咦？

趙本山：是不？

高秀敏：哎呀，你咋知道他是廚師呢？

趙本山：腦袋大，脖子粗，不是大款就伙夫！——是不？是廚師不？

服裝導購絕不能停留在被動式銷售模式，這樣簡單問答，并不夠引導顧客消費欲望，只有主動出擊，并且掌握好銷售節奏，以目標為導向才能夠成功銷售。