顧客能進店來逛，如何讓他心甘情愿地掏腰包，并且多次光顧？導購需要了解顧客內心，分析如何抓住顧客的方法，把話說到點子上，快速成交這才是真功夫！下面以某運動服飾品牌為例，講述如何給顧客一個購買的理由，它由四方面組成：

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開口的細節

在店鋪陳列已經沒問題的時候，導購的招呼聲是吸引顧客的第一有效手段，“您好，歡迎光臨”過于老套，大聲響亮地說出“你好，XX男裝”或“XX男裝，全場XX活動”則更直接更能讓顧客能記住你。把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌！還有一個原因，就是你要當著顧客的面，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上、平面上的效果要強很多倍，因為是你真切地告訴他。

2

貼身的服務

顧客購買服裝可能認為產品或服務上會存在風險，而我們所做就是靈活運用自身的營銷手段，來打消顧客的種種顧慮及避免各種拒絕的情況發生！當顧客試穿衣服時，要觀察看顧客試衣的反應：如他說，袖口這里有點緊，就說明他對該款式不反感，只是覺得穿得有點緊。這時你要拿出你的專業性，如是尺碼問題，那就順著他的話說“你的感覺沒錯，試一下這件”（你應提前有備選）。如不是尺碼問題那你就說“我們這款就是修身韓版的，肩寬袖長正合適，這也是它的特點”，或半開玩笑地說“新的，總緊一點嘛”，順勢拉拉他試的衣服門襟、袖口，顧客總喜歡被關懷，也許成交就在這一刻。

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機會的捕捉

在銷售過程中，成交的時機是非常把握的，太早或太晚之前所有的努力全部付諸東流。那怎么辦？一般情況下，顧客的購買興趣是“逐漸高漲”的，且在購買時機成熟時，顧客心理活動趨向明朗化，并通過各種方式表露出來，也就是向銷售者發出各種成交的信號。

1、語言信號。當顧客打算購買時，從其語言中可以得到判定。比如，當顧客說：“剛我試的這款里面再拿套出來？”只要導購有意捕捉和誘發這些語言信號，就可以順利促成交易。

2、表情信號。眼睛注視、嘴角微翹或點頭贊許都與顧客心理感受有關，均可以視為成交信號。導購及時發現、理解、利用顧客表露出來的成交信號，并不十分困難，一要靠細心觀察與體驗，二要靠導購的積極誘導。當成交信號發出時，及時捕捉，并迅速提出成交。

3、行動信號。有時顧客邁開腿會靠近你的開票臺，卻突然說了句，“這個質量確定沒有問題！”“你服務好能請你吃飯嗎？”此時切記，在這樣的問題不要過多地糾纏！快速成交這才是最主要的。你只要簡單的說一句，“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現金？”

總結

銷售高手的關鍵在于讓顧客對我們產生信任感，甚至能和顧客成為朋友，不僅顧客自己會輕松成交，還有可能帶來她身邊的其他潛在客戶。