營銷不是賣產品，是賣價格。——“現代營銷學之父”科特勒

對于服裝產品來說，如何賣好價格，是一門學問。銷售是通過價格把產品賣出去，而營銷則是通過產品把價格賣出去。賣產品思維的人，喜歡動用價格手段，比如降價、打折、促銷等，這類手段都是降價或變相降價，因為他們最簡單有效，但負作用也最明顯；但營銷的基本原則卻是“兩不談”：什么都可以談判，但價格和付款條件不能談判！付款條件其實也是價格的附帶條款，先把價格定死，再想其他辦法去賣商品，這就是營銷的思維?？梢哉f營銷是定價定乾坤——定價是策略，高價是戰略。

賣產品=賣價格

讓客人覺得值

所謂賣價格，就是要產生溢價，所謂溢價，就是賣得比別人貴。品牌如果沒有溢價，很難說是品牌，把產品賣出溢價，還要讓消費者領情，愿意付款，這就需要證明溢價是劃算的。所以，賣價格就是通過一系列的活動，讓消費者覺得這個產品值這么高的價錢，高價比低價還劃算。什么活動能向消費者證明高價是值得的，這就是營銷的奧秘。營銷與銷售的反差，很多人講不清楚，銷售往往把產品賣賤了，營銷是把產品賣值了。

降價會上癮

做銷售的為什么愿意動用價格手段呢？因為價格是高效手段，只要降價、打折、促銷，立即就動銷，見效快，結果明顯，所以，銷售一旦遇阻，銷售部門立即想到價格手段。在有些企業，這已經形成習慣。一定要注意，價格手段容易產生依賴，這像吸毒一樣，會成癮，很難戒掉。價格手段雖然高效，但容易產生依賴，所以下一輪就只有加大劑量，否則就無效，這就是依賴癥。價格手段一旦產生依賴，就會改變盈虧平衡點，企業對利潤又那么敏感，所以，價格一旦下調，就會在成本上想辦法，在成本上想辦法，就容易影響品質，最后會發現，價格手段其實逐步把企業往懸崖邊上推。

銷量下滑怎么辦？

答案無非：做廣告、降價、促銷。其實，對價格敏感的人會反復追逐價格。比如，因為低價帶來的客戶，也會因為更低的價格而離開。換句話說，價格不帶來客戶忠誠度。有人說，“低價先易后難，高價先難后易。”低價吸引客戶容易，但穩定客戶難；高價吸引客戶難，但穩定客戶容易。低價產生的是價格認同，高價產生的是價值認同和品質認同。所以，讓產品值錢的營銷一旦達到某個臨界點，就很難反轉。

價格戰更擾亂自己

曾經分享過一個案例：一名業務員問老板，當地一家小廠的價格很低，很厲害，怎么辦？老板的回答是：它的價格這么厲害，為什么它是一家小企業，而我們是大企業呢？這個案例說明，價格擾亂對手，也擾亂自己。擾亂對手是暫時的，擾亂自己才是永久的，這是服裝店老板一定要切記的一個關鍵?，F在，很有可能這家曾經很厲害的企業已經找不到了，而那家大企業還在快速發展。把價格做爛了，對手也許只是難受一陣子，而自己卻可能離死不遠了。

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