“走不通也得做!互聯網平臺已經給你了，只要你努力、肯堅持，說不定哪天也能上快手的熱門推薦。”

張林在佟二堡鎮做了十幾年皮草生意，面對直播電商的興起，他覺得線上銷售是大勢所趨，再難也要做下去。

佟二堡鎮位于遼寧省遼陽市，隸屬于縣級城市燈塔，是與河北辛集、浙江海寧齊名的全國三大皮革皮草生產銷售基地之一，當地已經形成了包括海寧皮革城、上海皮革城、香港時代廣場為代表的十二處專業皮裝裘皮商場。

張林告訴億邦動力，2017年之前，很多商家都是前店后廠、自產自銷的線下經營模式，很少有人在線上開店鋪，更不要說是直播帶貨了。

“那個時候線下實體店的生意非常好，我們做零售和批發十多年了，每年的銷售量也能達到10多萬件，所以說對發展淘寶直播就沒有什么概念。”張林說。

事實上，佟二堡當地的大多數商家也確實沒有趕上淘寶直播的紅利期，十幾年里一直保持著“批發+零售”的線下經營模式。

然而，2017年以后，受宏觀經濟和服裝電商行業的影響，張林眼看著當地實體店的生意每況愈下。與他感同身受的還有接替父輩從事皮草生意的商家張鈺林，當他從父親手里接過實體店的時候，也明顯感覺“一年不如一年”。

“相比南方發達的供應鏈體系和電商扶持政策，東北電商發展起步晚，各方面的條件還不成熟?，F在是線上有生意，線下沒生意。”張鈺林坦言，做線上服裝生意比線下實體店累得多，直播賣貨更是要親自把關各個環節。

直播賣貨已成為當地商鋪經營的標配，錯過淘寶直播紅利期的佟二堡，這一次不想再錯過快手直播。

01

在快手做長久的生意

在東北當地，快手是人們消遣娛樂的主要短視頻應用，佟二堡的很多商家也是快手的忠實用戶，或許他們不曾想到，這個日常休閑解悶的應用有一天會成為自己開拓線上生意的重要陣地。

2018年年初，在快手還未大規模開啟商業化之前，很多商家、主播就自發地通過短視頻推銷自家商品，再導流至其他平臺交易;當年6月，快手官方上線“購物車”、“快手小店”等功能，并相繼接入淘寶、有贊、拼多多、京東等第三方平臺，電商業務規模不斷擴大。

快手電商興起之后，佟二堡的很多商家也開始摸索在線上的服裝生意。

張林在2017年接觸快手，對老鐵文化有很強的認同感，目前在快手的粉絲量已經突破45萬。談及如何在快手做電商，他分享了自己的經營心得。

“一般是上傳短視頻作品、直播間發紅包的方式來引流，因為我們本身有工廠，可以做到薄利多銷，就這樣一傳十，十傳百地積累了自己的粉絲。”

張林認為，不管是線上還是線下，做長久的生意才是永遠的生意，要靠個人魅力去征服粉絲，讓他們信任自己的優質產品，然后才會有二次回購。

“推銷產品要重點講解一下服裝加工細節，讓粉絲深刻認識到我們產品的優點?？焓稚媳绕吹蛢r的商家也不少，為吸引眼球，皮草都被推銷成白菜價了，但是這些低價銷售的衣服，質量肯定會打折扣，粉絲買了也會退貨。”

張林組建了專門的運營團隊，分別承擔口播、試裝、客服、質檢、打包等工作流程。“直播帶貨特別要注意做好品控，我專門雇了10個質檢員，要保證沒有一件衣服是劣質的，現在退貨率可以達到百分之零點幾。”他強調說。

雖然直播帶貨對服裝上新速度要求比較高，但是對于這些有工廠資源的商家來說，可以做到“手里有貨，心里不慌”。

“我們本身就不擔心，因為在線下做時尚款也已經十多年了，自家一年研發的款式就有1000-2000個?，F在在線上也能通過和粉絲的互動篩選出一些受歡迎的款式，和之前批發走量的模式還不一樣。”張林說。

同樣是在快手直播帶貨，接手父輩生意的張鈺林對線上生意有著不同的布局。

張鈺林介紹說，目前自家工廠的規模從100多人縮減至10幾個人，留下的工人主要生產一些高端私人定制款的皮草服飾，供給一些固定的大客戶。

“在快手上賣的貨和自己工廠生產的貨是完全不一樣的，因為我的粉絲主要來自三四線城市和農村地區，所以銷售的服飾以大眾款式為主，主要從那些做大眾款的工廠拿貨。”

此外，張林告訴億邦動力，快手電商平臺主要針對的是個人消費者，從交易額上來看，實體店的批發模式仍占大頭。“我們針對批發商可能要多一點，線下客戶有將近兩三千人的規模，有很多是十多年的老客戶。”

02

直播基地承載“人貨場”

同樣嗅到直播帶貨商機的還有海寧皮革城。早在2017年，海寧皮革城就開始在佟二堡地區籌建電商產業孵化基地。

據了解，電商產業孵化基地占地面積190畝，總建筑面積25萬平方米，其中包括電商直播中心、時尚產業園、電商大廈、皮都公寓和線上線下融合試點市場五大區塊，今年7月份正式投入運營。

今年8月份，快手發布2019服飾產業帶激勵計劃，面向全國招募服務商。次月，海寧皮革城成為快手平臺第一批服飾產業帶服務商。

張林和張鈺林是較早入駐時尚產業園的商家，在他們看來，海寧皮革城和快手合作建立服飾產業帶，實際上是在助推商家發展線上銷售業務。

“之前皮革商貿城的運營模式是從線下拉客流量，商城組織大巴直通車，直接把成團的客流引入商貿城?，F在主要是指導商家發優質短視頻作品，幫助商家在線上做內容和電商運營。”張林說。

燈塔佟二堡海寧皮革城有限責任公司總經理朱杰告訴億邦動力，今年9月份與快手簽訂產業帶協議后，海寧皮革城實際上是同時承載了主播資源、供貨商資源和直播場地資源。

“因為具備了發展電商的人貨場三要素，所以我們這一塊的增量和發展非常迅猛。”他說。

朱杰介紹說，目前直播基地給商家、機構、主播提供了比較完善的“一站式”基礎設施，其中包括電商直播中心、大面積倉儲場地、拎包入住的精裝公寓、辦公電商大廈、物流快遞體系以及網紅拍攝打卡地等。

具體來說，基地會招募優質的主播入駐到電商產業孵化基地并簽約到產業帶里，對于優質的主播給予流量的扶持及相應的政策，還可以享受租金優惠。

為了提升主播的專業技能，基地還會邀請專業的互聯網運營講師進行免費授課，同時定期傳達快手官方相關的電商政策，抽查監督商家操作流程和貨品質量。

“我們的主播大多是以前實體店的店員、店長、老板轉型而來，對產品的品質、款式、面料、價格、流行趨勢都比較了解，這也是我們主播能與粉絲保持較高粘性的優勢所在。”朱杰說。

03

直播帶貨的“聯動效應‘’

除了為主播提供專業培訓和政策指導，海寧皮革城還利用自己的供貨商資源幫助主播做商品的對接。

“佟二堡當地以皮革皮草為主，我們在浙江、廣州等地還有一些輕工、紡織、鞋服、化妝品等供應鏈資源，這些資源都會集中到電商供貨公共平臺上定期做推薦，幫助入駐的主播擴充直播帶貨的品類，滿足主播粉絲人群的需求。”朱杰告訴億邦動力。

據了解，目前電商產業孵化基地擁有電商主播600余人，相關電商從業人員8000余人，日均發單量約3萬單，年銷售額約20億元，已經成為東北電子商務服飾板塊交易量最大的區域。

前端直播帶貨的銷售模式同樣也在影響當地皮革皮草廠家的生產模式。目前，佟二堡當地已經有一部分廠家在生產專供電商銷售的產品，生產效率和產量均有明顯增長。

“在電商起步初期，由于產品與實體較為雷同，銷售價格差異較大，因此，對實體店和服裝生產工廠形成了一定的沖擊。但隨著電商銷售數量的激增，有效處理了生產廠家常年積壓的庫存，使廠家重新獲得了周轉資金和生產動力，也認識到了線上線下融合發展的重要性和必要性。”朱杰分析道。

自佟二堡開展電商業務以來，當地服裝市場的活躍度也得到很大提升。

“現在很多商家也開始跟著我們的節奏做轉型，他們不光白天銷售，晚上也開始線上賣貨。對于商家來講，銷售面擴大了，盈利水平也提升了。”朱杰說。

據了解，直播基地打破了傳統的朝九晚五、早八晚八的運營模式，可以做到24小時運行，給商家和主播提供便利。

“從數據上來看，很多當地商場的經營狀況一直在下滑，但是我們今年的客流量反而提升了。由于大量快手主播的宣傳，很多人又重新認識了佟二堡，愿意來商場體驗購物，所以也間接提升了我們線下市場的活躍度。”朱杰告訴億邦動力。