導購作為一線銷售人員，要準確抓住顧客心理，通過恰當的技巧激發顧客的購買欲望。

1、正確的迎賓技巧

導購人員要明確自己的定位，清楚地知道只有接近顧客才能給自己帶來賣貨的機會。好好把握“5米關注、3米注視、1米搭話”的技巧，當顧客進店，開始看產品的時候，就開始關注其動向。要珍惜和顧客搭訕的每一個機會，和顧客拉近關系，那么顧客一旦走近自己，導購人員便能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來！

總結：不要放棄任何一個能和顧客接觸的機會！

2、主動出擊縮小范圍

導購人員要避免盲目給顧客介紹產品，在介紹產品之前要先詢問顧客的購買意圖，挖掘其心思。

總結：一定要縮小顧客購買范圍，避免介紹的盲目性！

3、幫助顧客選擇合適的產品

在導購人員確定顧客購買目的的同時，避免顧客再浪費時間，很自然的把顧客帶到與其相符的產品面前。

總結：在顧客選購產品沒有主見的時候，就看我們如何引導他們！

4、說出產品賣點

導購人員在介紹自己產品賣點的同時要善于把握顧客心理，強調產品的價值及使用優勢。并且為了突出優勢，可以適當和其他款式進行比較襯托！

總結：在襯托這件產品的時候不能捧高踩低。

5、抓住顧客最關心的問題

自己銷售的這件產品可能沒有太大的優勢的時候，那么導購人員可以把精力放在獨有的一個優勢(顧客最需要最期望的那個賣點)，這也是導購人員在銷售過程中的殺手锏。做到“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧。

總結：直擊消費者需求，重點強調自己的優勢處以及和別人的差異處。

6、讓顧客感受提出異議

在銷售過程中，要引導顧客感受產品，只有切身的體驗才會讓顧客有購買的沖動，讓顧客能主動關注賣點細節，主動參與進來，發現一些問題。

總結：千萬不要唱獨角戲！要與顧客進行雙向交流，留給顧客深刻印象！

7、適當扮演專家角色

導購要以一個專業人士的角度給顧客介紹產品才能讓人信服，留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一印象深刻的東西最容易產生好感。避免顧客走到競爭品牌貶低我們產品的不同之處。

總結：先下手為強，即使是缺點也要變為優勢先講出來。

8、所有的賣點都要講出來嗎？

在銷售產品時是否要將賣點全盤托出就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客已經心不在焉，要離開了，這時必須趕快改變策略.......若顧客依然很認真，而且能跟著你的動作走，那就接著陳述。

總結：在介紹產品的同時，一定要注意顧客的表現！

9、介紹產品時又來人怎么辦

常常會碰到導購在給一位顧客介紹產品的時候，別的顧客進來了并且還聽得特別專注，這個時候只對后來的顧客微笑下，接著對原顧客講解就可以了。

總結：千萬不能做撿了芝麻丟了西瓜的行為！

10、誘導顧客下定購買決心

在銷售過程中要及時詢問顧客的意見，并向顧客介紹如果現在購買有什么優惠，暗示顧客到底要不要，幫他下決心等！當顧客一再關心售后問題、贈品問題、價格問題時，基本上已經看中該產品了，只是還有一點擔心。這時通過贈品優勢、VIP優勢、售后服務等方式直接交換顧客到底買不買的答案。

總結：顧客決定購買的決心是需要外力來推動的！

11、巧用店長，配合默契

在談到折扣和贈品的時候，感覺到顧客可能不立馬下決心的時候！可以借助門店主管的權力，表面上“努力主動”地幫助顧客與門店主管講價，進一步加強顧客對你的信任度。即便是讓利有限，顧客也會有感于你的竭盡全力，而放棄講價，達成交易。這時尤其需要注意的是，導購員要與主管配合默契。

總結：適當的時候記得借用外力！

12、“粘”住顧客，別忘了“攔”

在顧客看了產品后，想要去看別家的產品。這時，我們要先同意：“您的想法當然對，貨比三家不吃虧，但是，您再看看...”。重新提供新的賣點或引導其看其他贈品，再次吸引顧客的注意力。這時，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實在留不住顧客，不妨試探性地問他還有哪些方面不滿意，是贈品還是商品本身。最后不要忘記說一句“沒有合適的，歡迎再回來。”相應留有余地，給他可能再次回到你的門店一個有力的理由。

總結：在顧客臨走時，一定要想辦法攔住他或者給他留個二次返店的懸念或理由。