母嬰電商之所以如此火熱很大程度上是因為集合了社群、跨境、O2O等多種屬性于一身，商家紛紛尋找適合自己的角度切入這個行業。這次研討會就希望商家從母嬰電商的一些關鍵屬性出發，分享自己對行業的認識和判斷。

以下內容是根據億邦瘋人會母嬰沙龍針對O2O業態的討論內容整理，其中商家針對線上渠道和線下渠道在相互配合中哪端應該為主導，各自發揮怎樣的作用等問題發表了不同的見解。（涉及商家：樂友COO龔定宇、創新集團電商事業總裁、新希望乳業電商總經理 劉朝陽、大V店CEO吳方華、伊利奶粉事業部高級行銷經理 吳青松）

爭論一：對于標準品，O2O是過渡嗎？

劉朝陽：

將用戶從線上引到線下模式難以成功

O2O前兩年的做法是將用戶從線上引導到線下，例如給消費者派發線下使用的優惠券，但是幾乎沒有成功的案例。因為線上人群和線下人群不是融合的，喜歡在線上購物的人群本來就不喜歡去線下浪費時間。除了吃飯、看電影這種場景化消費，將用戶引導到線下是難以成功的。

O2O只是基于同城配的落地項目

打造倉儲式門店，為用戶提供最后一公里的配送，這種模式是可以的。但是O2O只是一個過渡，是基于同城配的落地項目。而現在一線城市的快遞配送已經可以做到當日達，所以對門店的需求越來越低。

2015年菜鳥物流也要發力，未來一二線城市都將實現當日達、三線城市實現次日達。菜鳥物流加上同城配，那么用戶對于O2O的需求就會被取代了。當然這是指的標準商品，尤其向奶粉這種標準產品對O2O的依賴會越來越少。

龔定宇：

線上展示對重要消費品仍然不夠

樂友孕嬰童擁有大量線下連鎖店，可以做到兩小時送達，門店送標品上門肯定更便捷。同時，線下具有重要的商品展示和體驗作用，即使奶粉這樣的標品在出新品時，也需要線下的展示推廣。但是如果品牌商只利用線下門店做展示，然后大部分銷售利益在線上，這種殺雞取卵的模式肯定讓線下沒有辦法活下去，是不可持續的，而線上展示對這種重要消費品顯然是不足的。

爭論二：母嬰行業，線上、線下到底哪端成本更高？

劉朝陽：

基于門店的O2O模式成本過高

作為品牌方，如果嘗試基于自建門店的O2O模式，這個成本是非常高的。門店對于互聯網時代來說，屬于重資產。尤其像奶粉行業，不可能為了一個奶粉品牌開一個線下店。奶粉品牌可以通過進入樂友孕嬰童線下店的方式嘗試O2O，這種形式是渠道的延伸，也是彼此的借力。

龔定宇：

母嬰行業線下經營成本低于線上

從我們經營經營來看，母嬰行業線下的成本遠低于線上。為什么？因為線下房東沒有線上這么壟斷，我們不是在王府井去開店，也很少媽媽到王府井買母嬰用戶。我們的店鋪就開在社區的商業街或購物中心，選擇多，而且再牛的房東也沒有像全中國的BAT那么壟斷。而且在母嬰線下店，無論新客還是老客所有進店客戶都是有明確的購買需求，幾乎是100%的購買率，所以母嬰店不但獲客成本低，而且復購率高。線下母嬰行業沒有轉化率一說，一有轉化率流量成本就上升了。

電商平臺模式下，線上成本反而高

目前，中國電商還是基于淘寶、天貓等平臺模式為主。自營模式由于搜索營銷費用高難成氣候，而平臺這種模式其實就是多了一層中間商，而且是天然壟斷，繞不開它?，F在這么多商家都在天貓上開店，天貓能不牛嗎？對母嬰業主，天貓的“租金”實際上也是全中國最高的。

而像微商這種去中心化的模式是我們樂于看到的，但是如何把控這些分散渠道中產品的真假也是我們所擔心的，而且未來這種模式形成一定規模后，全社會的流通成本也有可能上升。

爭論三：O2O兩端分別的角色是什么，誰為主次？

劉朝陽：

電商將主導各渠道運營，實現融合

目前，線上線下進行產品區隔只是一個過渡 ，未來一定會走向融合?，F在線上線下難以統一是由于中國國情：線下有太多渠道，用戶覺得進商超的一定是大品牌。但是未來品牌將線下渠道按照市場梳理好之后，電商也運營成系統之后，線上線下就可以進行融合，整個公司就可以實現電商化的轉型，電商來運營各個渠道。電商是一種新的商業模式，電商已經涉及到SNS，產品的數據化運營只有電商能做到，線下拿不到用戶屬性這些信息。

吳方華：

某種程度，線下活動成了營銷手段

未來，線下這一端可以重點不是在于產品的銷售，而是為用戶提供更多體驗和感受，方便用戶和用戶之間進行交流和互動。從某種程度上說，線下這端和線下活動變成了營銷手段。同時，在線上技術條件的輔助下，線下的發展速度變得更快了。

吳青松：

很多傳統品牌將線上作為宣傳途徑

我感覺恰恰相反，我們將線上當做一個宣傳途徑，只是強化我品牌的一個手段而已。線上幾乎所有的銷售、營銷手段也都是從線下學習來的。例如，微商和線下導購的性質是一樣的，線下導購體系和拿提成的手段是之前已經有的。