“走過路過不要錯過。”四季青檔口店主“晨曦Rachel”的直播間有種難得的野生感，十來平米的狹小空間既連接著天南海北的商家，又吸引著屏幕那頭成千上萬的散客。

掛滿單品的衣架以及一疊疊未開封的衣服組成了凌亂的直播背景，高倍速的大嗓門和不算瘦的身材，將晨曦和一眾微博系網紅區分開來。

晨曦只是四季青眾多檔口老板娘之一。當批發市場拉開新的一天，她的聲音很快會被此起彼伏的吆喝聲蓋過。

吆喝，是四季青給所有人的見面禮。而這個春天，吆喝聲中摻雜了些許焦慮：倉庫積壓幾十萬的春裝該如何賣出去?百萬交易額的直播間無疑為他們指明了一條自救通道。

一夜之間，檔口涌現出了無數個“晨曦”。

男老板直播穿裙子

“批發店主處于雙重夾擊的困境。”杭州環北批發市場店家圖爸想了整整一個春節，似乎往哪走都是死胡同。下游的個體戶經營困難，上游供應鏈的廠家產能跟不上。

走過而立之年的大型杭州批發市場已經形成了一套成熟的賺錢模式。韓國東大門服裝基地是他們的靈感，上百件服裝款式會通過專業買手的審美打包給店主，再由店主進行二次篩選。確定好款式之后，是打版、寄樣品、訂貨等一系列流程。

在大多數店主看來，能不能塑造爆款全靠運氣。“50件單品里一般只能出現1件爆款，這個概率非常低。”圖爸還記得行情最好的時候，一大早趕來提貨的商戶到了下午就會發來反饋，這是爆款來臨的訊號。

毫無預兆的疫情就像一個“攪局者”，直接暫停了服裝批發市場的資金流動。

“留給春裝的時間并不多了，一旦春裝積壓會直接影響第三季度冬裝的采購。”

這是所有檔口店主心知肚明的規律，他們心中都有一筆賬：以廣州十三行一個10多平米的批發小檔口為例，檔口月租金20萬，小倉庫月租金4~5萬，一個小檔口什么都不做就要賠25萬，再加上年前檔口已經備好貨的春裝，至少虧損50萬。

圖爸接二連三地收到物業的電話，“倉庫貨物積壓太多，想辦法清理一下”。而B端客戶也處于非營業期，想清貨卻沒有能夠接盤的商家。

可以說，凡是手握庫存的賣家都在小心翼翼地觀望著，誰也不敢大批量地啟動生產鏈。此時，平日里微不足道的散客成了至暗時刻里唯一的微光。

在沒等到爆款的2月，圖爸有了難得的空閑時間思考轉型之路。

網紅主播是一條路子，他們不受疫情影響，家中有設備就能賣貨，尤其是留守在杭州的服裝主播，這個春節他們不缺檔期。

然而，當利潤空間被進一步擠壓，圖爸最先砍掉了網紅帶貨的業務。他接觸過不少杭州MCN機構的主播，而默契的雙向選擇總是難以達成。圖爸追求帶動銷量，而頭部主播看不上他們的品牌。試水的幾次直播帶貨效果并不好，一場直播銷量的上限還未破千，能拿到的利潤很薄。

真正勸退的原因是價格談不攏。“找網紅幫忙賣掉一批皮褲，提出的條件是28元/條，再算上坑位費和傭金，每賣出一條只能收回個位數的成本。”圖爸難以接受網紅直播帶貨的投入產出比。

2月的最后一天，圖爸正式在抖音平臺上發布了首條短視頻，鏡頭前是一張清秀的臉，他有著和李佳琦同款冷白皮以及歐式雙眼皮。

這是啟動直播的第一步，圖爸想通過抖音積累粉絲，而高粘性的粉絲可以再次轉化為店鋪銷量。

做主播的想法在圖爸腦中盤旋了一年，他接觸過杭州近半數的服裝廠，對待選品也有自己的一套經驗，他欠缺的只是銷售能力。

“男店長直播穿女裝沒什么好丟臉的，其實還蠻有看頭的。”圖爸覺得自己有走紅的潛質。

說到做到，3月4日圖爸上傳了第一條女裝視頻，清一色的外套底下依然是日常的穿搭，反而多了一層“猶抱琵琶半遮面”的意境，這成為他點贊和評論數最多的爆款視頻。

“還不夠顛覆朋友們的眼球”“我等著裙子呢，快去換”網友們提出了更高的要求。

轉型做主播并不是圖爸一個人的靈感。

“晨曦Rachel”是店主轉型做主播的成功典范。去年雙十一，她連開兩場直播，賣出了80萬元。這段時間，“晨曦Rachel”直播間觀看量接近4萬，過季品的清倉是她迫切要解決的問題。

“每個款式存貨不多，秒拍秒付。”這位95后的女孩聲音有些沙啞。她的直播間每天早晨6點營業，一上午要穿近50款單品。“四季青”人的生物鐘，比常人至少早5個小時。

一些檔口老板深諳直播的生意經：“自己開直播賣過季品的價格經常會高于在線下處理尾貨的價格，但沒有接觸過的人會覺得自己占了很大的便宜。”

當然，這只是理想狀態，現實是檔口店主自身缺乏帶貨屬性。

四季青檔口老板自救

但凡在四季青待過10年以上的店長，都深諳一個道理：“不能把所有雞蛋放在同一個籃子里”。

李華(化名)2009年成為四季青銷售，2012年當上了檔口的主人，2015年實現職業生涯三連跳，創建了自己的品牌。

說起來，李華是幸運的，他的男裝品牌主攻冬裝，而積壓的庫存基本在春節前消耗完。

年前，李華從廣州批發了30萬元的春裝備貨，四季如春的市場永遠不缺春裝，從那里進貨可以談到理想價格。

李華開始做品牌的那年，淘寶電商、快遞物流已經初顯優勢，敏感的四季青檔口老板有意識地拓寬了線上交易渠道。

多虧了四年前的決定，賬面上2月份的業績比想象中要好很多。

盡管實體客戶群體占了50%，李華團隊依然可以利用淘寶店鋪、微商和直播帶動庫存，積累了四年的線上資源終于有了明顯的成效。

然而，陰霾并沒有徹底散去，李華決定在下個月準備新一輪的冬裝，這個時間點比往年提早了三個月，戰線無疑被拉得更長。

“工廠的產量肯定會受影響，我們難以估計上游供應鏈的變動，只能做好一切往前挪的準備。”即使身經百戰，李華也不得不規劃好更細致的風險評估。

另一位四季青女裝批發檔口老板娘周哈哈也只能依靠線上交易救火，四季青復工的前一晚，她臨時組建了一個微信群，群成員的福利是享受批發價。

復工三天后，周哈哈還能準確地記得來門店進貨的商家，“總共來了五位拿貨的。”

當批發業務停滯不前時，迎來了零售業的高潮。

此時，微信成了周哈哈唯一的商品櫥窗，其中，買一兩件衣服的散客占據了訂單的相當一部分。

幸虧杭州的快遞行業已經全線復蘇，只需要2~3天訂單就到達客戶手中。

“疫情期間，珍惜現貨，有貨才是王道，不然不小心就是限量款”周哈哈的朋友圈文案映射著整個服裝行業的焦慮。

服裝廠單量驟降 底層主播轉場

經歷了一個最長的假期，張大奕、雪梨、林珊珊等頭部網紅還是開動了。

2月26日，她們開售第一批春裝，這一次的首發平臺換成了淘寶直播間，最晚的發售時間已經預約到了3月25日，最熱門單品的銷量已經達到上萬件。

在杭州，頭部服裝主播是業界標桿般的存在，她們的“破土動工”就像多米諾骨牌一樣推動了整個行業的復蘇。

阿洛是杭州某服裝廠的老板，2月24日工廠正式開工，阿洛連發三條朋友圈擁抱等待已久的客戶。

接下來的每一天，阿洛會收到零零散散的訂單，每筆訂單的交易金額并不大，一件春裝的打版和樣衣費加起來是400元，而大貨的預定還沒有開始。

同一時間段，#杭州服裝廠#貼吧聚集了一部分利益相關的人，有的宣告工廠復工消息，有的品牌著急找工廠進行批量生產，二者一拍即合。

“合作的工廠大部分已經在2月底實現復工。”如涵公關總監路亞(化名)告訴記者。

雖然浙江一帶的服裝廠逐漸醒來，但依然難以消除店主的隱憂。

常和供應鏈打交道的圖爸感知到了服裝廠的力不從心，最直觀的體現是員工工作時長的壓縮，從12小時到8小時，減負的工人意味著堪憂的產量。

“如果形勢不好的話，可以考慮直接布局夏裝了，能把手頭的春裝賣出去已經是不小的壓力了。”圖爸只能走一步看一步。

“晨曦Rachel”也不敢過于自信地啟動大筆訂單，她手頭已經累積了一些樣品，只有預售超過一定數量她才能放心地讓工廠準備大貨。

“今年上半年的服裝行業泡湯了。”雖然生產線能在本月能實現復工，但潘先生依然覺得形勢并不樂觀。對他來說，此時投產夏裝必虧無疑。

2月以來，這位服裝品牌的掌舵人幾乎沒有休息過。

比起投入生產，潘先生當下在做的是全線縮減開支以及優化部門結構，畢竟寸土寸金的房租也是一項硬性支出，他已經把工作室搬到租金更便宜的郊外。

“等市場需求慢慢復蘇，我們才敢批量生產，不然都是在燒錢。”令潘先生感到樂觀的是，今年上半年整個服裝行業都不會景氣，他的公司不會是最先倒下的一批。

同樣參與生產環節的六六服裝廠遭遇了一場賤賣，所有童裝T恤六塊錢一件，1000件起批，庫存總共一萬多件。“能賣一件是一件，賤賣也比囤著強。”這是多位服裝從業者的共同心聲。

杭州某MCN的簽約主播黛黛也感受到了被壓縮的服裝市場。

“如果工廠和商店有經營上的困難，找主播帶貨一定是他們最先砍掉的。”從事服裝主播一年半，黛黛非常清楚底層主播的處境。

她所在的公司服裝主播占了八成，“服裝品類是最容易入門的，女生一般對衣服的款式和面料有一定的認知度，上手很快。”

不過，在她看來服裝主播是最辛苦的，黛黛還清楚地記得自己創下的歷史記錄：一天開播11個小時，試了將近300個單品。

瘋狂的工作節奏讓她患上了服裝主播職業病，“尤其是直播冬裝，試穿長款的，帶毛領的樣品，一場直播下來，經常吃飯手都抬不起來。”

四季青“主播一姐”王瑩的嗓子永遠是沙啞的，她也曾跑過好幾家三甲醫院，得到的統一答案是更換工作崗位。

在過去的一個月里，主播們陷入了囊中羞澀的尷尬境地。

“二月還有空擋，各位老板有沒有開工要搬磚的。”黛黛從老家回到杭州，便在朋友圈公開自薦。

在供過于求的主播市場里，晚上的出場費被壓到和白天一樣的價位，按照直播間的數據邏輯，夜間的入口流量要遠遠高于白天。

疫情是一個轉折點，黛黛能明顯感到服裝主播被分食的蛛絲馬跡，她決定離開競爭激烈的服裝品類，轉而投向小家電等還未飽和的直播市場。